В мире бизнеса навыки продаж являются ключевыми для успешной деятельности компаний. Эта статья представит вам лучшие тренинги по продажам для менеджеров, предлагаемые ГК “Алмаз”, и расскажет, как они помогут менеджерам стать настоящими профессионалами в области продаж.
Многим кажется, что тренинги по продажам – это маленькая категория, но продажи – это очень широкое понятие. Надо понимать, что, как только раздается звонок нам в компанию с запросом на тренинг по продажам для менеджеров, возникает множество вопросов:
- Какие это продажи? B2C, B2B, B2G?
- Цикл продаж? Покупатель моментально принимает решение или сделка длится год?
Если мы говорим о B2G продажах, то это тип продаж, который строится на отношениях, взаимодействиях, стратегии, точках влияния, точках принятия решений, коммуникациях со стейкхолдерами.
В B2C продажах важно заряжать эмоциями, энергией и работать с возражениями.
В B2B нам важны переговорные навыки, и мы должны понимать потребности и задачи бизнеса. Важно понимать, что человек, с которым мы разговариваем, не факт, что будет принимать решение о покупке. Мы готовим человека, который будет продавать нашу услугу внутри себя.
Типовой тренинг навыков продаж – это сферический конь в вакууме, некая идеальная ситуация, которая в жизни невозможна, но в теории можно представить.
Основное требование к тренеру – это обширный кругозор. Невозможно знать все бизнесы, но можно подстроиться под язык аудитории, подстроиться под задачи.
Что такое эффективный тренинг по продажам?
Эффективный тренинг для отдела продаж — это не просто обучение навыкам, но и развитие стратегического мышления и умения строить долгосрочные отношения с клиентами.
Тренинг для отдела продаж должен реализовывать несколько задач:
- Создать крутую мотивацию. В тренинге очень важно, насколько мы смогли заразить человека определенной идеей, настолько хорошо он будет готовиться ко встрече с клиентом. Продажник должен верить в тот продукт, который продает.
- Сформировать измеряемые результаты обучения. Через небольшой промежуток времени мы можем измерить остаточные знания и инструменты, которые были усвоены на тренинге.
- Четкое понимание возврата инвестиций. До тренинга показатели по продажам были ниже, после стали выше
С одной известной Фармкомпанией у нас прошел тренинг по рентабельным переговорам. Мы разбирали, как готовить документы для переговорного процесса. На примере разобрали сложную аптечную сеть, которая не идет на уступки. Мы подготовили переговорную матрицу и детально проработали, как по этим сценариям можно вести переговоры.
Обратная связь от одного из участников тренинга: “Я не верила, что это сработает, но я смогла добиться улучшения условий на общую сумму в 300 млн. рублей“.
Будем честны, большинство инструментов, которые преподаются в тренинге навыков продаж, можно найти в интернете. Их вам расскажет практически любой средний тренер, который ведет тренинг по обучению продажам. Скорее тут важен подход, умение работать с аудиторией, замотивировать, дать пошаговый план и вернуть инвестиции – это то, что делает тренинг эффективным.
Какие задачи и проблемы решает тренинг по продажам?
Возможные задачи:
Как выстроить контакт с заказчиком?
Как выявлять потребности клиента?
Как подготовиться к продаже?
Возможные проблемы, с которыми сталкивается компания:
- Работа с уверенностью продавца и переговорщика (без веры в продукт, человек никогда не будет успешно продавать).
- С помощью тренинга мы формируем шаблоны действий в различных ситуациях. Мы вырабатываем автоматизмы.
- Учим инструментам и мышлению, если типовой сценарий не сработал.
- Мы унифицируем подход к продажам. Если в компании каждый продавец действует по-своему, мы выравниваем ситуацию и направляем людей к обмену опытом, созданию унифицированной стабильной системы продаж.
- Большинство продавцов испытывают одиночество в работе – один в поле воин. Понимание того, что их коллеги сталкиваются с теми же трудностями, является важной частью эффективного тренинга по продажам.
Как мы выстраиваем эффективный тренинг по продажам?
В современном мире эффективный корпоративный тренинг по продажам для менеджеров начинается с серии интервью с руководителем, заказывающим тренинг для своих продавцов. Он описывает проблемы, задачи и сложные случаи, с которыми сталкиваются сотрудники, чтобы понять, что именно требуется.
Теоретические инструменты всем известны. Продажник – не теоретик, а практик. Мы предлагаем ему бизнес-задачу, где, рассуждая, он приходит к пониманию, как делать лучше. Продажникам на тренинге нужно давать продавать, чтобы был азарт, драйв, адреналин, следовательно, и обучение должно быть интересным. Мы разбираем сложные случаи, провоцируем на работу, ведем сложные диалоги и т.д.
Хороший тренинг по продажам для менеджеров – это 80% практики. На основе этого мы подбираем практики, кейсы, задания, деловые и бизнес-игры, которые помогут продавцам осознать свои дефициты.
То, что скрыто от участников – это правильная методология. Так как тренинг по продажам для менеджеров является очень активным и требует много разбора, очень важно не упустить методологию обучения и следить за фазами мероприятия и групповой динамикой. Это основные принципы андрогогики, когда в потоке теории и активностей мы призываем людей ненадолго остановиться и отрефлексировать свой опыт.
Лучшие тренинги по продажам от ГК "Алмаз"
- Альфа-Бета взаимодействие: Этот тренинг по продажам для менеджеров основан на научных исследованиях последнего десятилетия и рассматривает процесс продаж на уровне этологии, анализируя влияние инстинктов на поведение. В отличие от подхода к психотипам, фокус здесь лежит на том, как инстинктивные реакции влияют на принятие решений.
Рентабельные переговоры: важно понимать разницу между процессами продаж и переговоров. Этот тренинг для отдела продаж подчеркивает разницу и предлагает действенные инструменты, такие как переговорная матрица, чтобы систематизировать действия в различных сценариях.
Ключевые клиенты “Сервис, который продает”: Этот тренинг эффективных продаж рассматривает продажи с точки зрения клиентоориентированности и клиентцентричности. Он обучает, как продвигать товар или услугу, фокусируясь на удовлетворении потребностей клиента и продаже ценности, а не просто продукта.
Эффективный менеджер по продажам: шаг к совершенству: Без базовых навыков все остальные тренинги теряют свою эффективность. Этот курс охватывает фундаментальные аспекты, включая подготовку к встречам, ведение диалога, работу с возражениями и заключение сделок.
Часто задаваемые вопросы:
Какие тренинги подходят для начинающих менеджеров по продажам?
Для начинающих менеджеров важно начинать с базового тренинга по эффективным продажам, который охватывает основные навыки, такие как подготовка к встречам, ведение диалога и заключение сделок.
Каковы основные принципы успешных переговоров в продажах?
Основной принцип – достижение своей цели в продажах. Продажи – это самая честная бизнес-функция и успех измеряется достижением поставленных целей. Тренинг навыков продаж поможет участникам на этом пути.
Какие программы подходят для компаний с большим объемом товаров или услуг?
В первую очередь мы должны ориентироваться на тип продаж, ведь нужно понимать кому мы продаем и на каком рынке мы продаем.
Есть разные стили продавцов:
- Рассказчик – менеджер просто рассказывает об услуге не преследуя никакого интереса что либо продать.
- Впариватель – менеджер полностью игнорирует что ему говорит другая сторона и сосредотачиваемся на том, что ему действительно нужно продать, закрывая свои цели.
- Заигрыватель – готов свои потребности поставить выше, чем потребности компании, в которой он работает. Продажу ведет через скидки, бонусы и так далее.
- Профессионал – ему интересны потребности другой стороны и он, выявляя их, показывает, как и чем продукт, который он продает, может быть полезен Заказчику.
- Эксперт – знает потребность клиента даже лучше самого клиента. Он знает все боли, знает рынок, имеет представление как поступать в конкретных ситуациях и знает какие задачи возникнут у бизнеса через какое-то время.
Исходя из этих вводных эксперты ГК «Алмаз» смогут подобрать для вас подходящее решение, а если вдруг готового решения нет, мы всегда можем разработать тренинг отдела продаж под ваши задачи.