Тренинг для специалистов, которые на регулярной основе ведут сложные переговоры учитывающие разнообразные интересы как со стороны компаний, которую они представляют, так и интересы второй стороны. Например, аптечные сети, дистрибьюторы или ЛПУ.

Тренинг рассматривает вариант, когда каждая из сторон может как бы обмениваться уступками, но важно найти тонкий баланс между их ценой и ценностью. Это продвинутый тренинг по переговорам, который будет полезен как начинающим КАМ специалистам, так и продвинутым.

ВВЕДЕНИЕ. Продажи и переговоры – в чём разница? 

• CRP – процесс управления отношениями с клиентами
• Этапы продаж и переговоров: отличия и показания к применению
• «Не спеши в переговоры» – девиз успешного менеджера
• 4 стратегии эффективного переговорщика – 4 уровня рентабельности сделки

Форматы работы: интерактивная презентация тренера, разбор видео примера. 

Участники научаться различать продажи от переговоров и понимать роль каждого этапа в построении отношений с ключевым клиентом. Участники освоят алгоритм эффективных стратегий в переговорах.

МОДУЛЬ 1. Создание партнёрской позиции

«Перезагрузка» навыков продаж, дополнительная тренировка двух ключевых алгоритмов – выявление потребностей, презентация согласно потребностям.

• Слабая, сильная и партнёрская позиции в переговорах
• Стратегия создания партнёрской позиции 
• Техники выявления потребностей: фокусные вопросы для разных ключевых лиц (маркетолог, менеджер по категории, менеджер по закупкам, собственник и т.п.)
• Убедительная аргументация: 6 элементов успешной презентации продукта (препарат/услуга/решение/маркетинговой предложение)

Форматы работы: интерактивная презентация тренера, анализ примеров, лаборатория фокусных вопросов, лаборатория «Эффективная презентация», ролевые мини-игры. 

Участники научаться разрабатывать направленные вопросы на выявление потребностей разных ключевых лиц, а также разрабатывать аргументацию на основе знаний психолингвистики. Это позволит им повысить проникающую способность сообщений для клиента, формируя у клиента интерес к сотрудничеству. Партнёрская позиция – эффективная профилактика непродуктивного поведения клиента в виде возражений и манипуляций. Также это позволит менеджерам удерживать инициативу в процессе переговоров – управлять направлением беседы. Создание партнёрской позиции – стратегия достижения максимальной рентабельности сделки (уровень рентабельности 1).

МОДУЛЬ 2. Разногласия по условиям сотрудничества

• 2 техники разрешения разногласий: логическая аргументация и торг (переговоры)
• Работа с разногласиями/возражениями с помощью логической аргументации – универсальный алгоритм «3П»

Форматы работы: интерактивная презентация тренера, анализ примеров, составление банка типичных разногласий, аудио-упражнения, письменные упражнения, ролевые блиц-игры. 

Участники научаться работать с разногласиями с помощью первой техники – логическая аргументация (алгоритм «4П»). Это позволит им в ряде случаев избегать этапа переговоров и справляться с разногласиями без торга, тем самым сохраняя прибыльность сделки на максимальном уровне. Практическая отработка навыков работы с разногласиями осуществляется на типичных ситуациях участников.

 МОДУЛЬ 3. Переход в конструктивные переговоры

• Алгоритм перехода к конструктивным переговорам – «3 шага в переговоры»: обзор предложения, прояснение всех разногласий, ещё одна попытка справиться с разногласиями с помощью логической аргументации (избежать торга)

Форматы работы: интерактивная презентация тренера, анализ примера, анализ видео-примера, письменное упражнение на взаимосвязь, ролевые игры.  

Участники научаться применять техники перехода в переговоры, которые позволяют либо избежать переговоров и остаться продавцу на первоначальной позиции (уровень рентабельности 1), либо минимизировать свои потери в переговорах (уровень рентабельности 2). К тому же переход в переговоры – это эффективная профилактика неконструктивного поведения клиента (манипуляции и др.)

МОДУЛЬ 4. Переговоры: если торга избежать не удалось

• 4 типа альтернатив: «Обмен», «Дополнительное предложение», «Разделение разногласий», «Уступка»
• Планирование: разработка альтернатив на основе индекса возврата инвестиций (ROI)
• Процесс переговоров: начало переговоров, коммуникативные техники обсуждения альтернатив, завершение переговоров
• Работа с неконструктивными формами поведения клиента в переговорах: манипуляции, ультиматум, доминирование, жёсткая позиция и др.

Форматы работы: интерактивная презентация тренера, анализ примеров, анализ видео-примеров, письменные упражнения, блиц-игры, ролевые игры, ролевая игра с видеосъёмкой и последующим анализом ошибок.

Участники получают представление о широком ассортименте альтернатив, осваивают методику их разработки и коммуникативные техники правильного обсуждения альтернатив во время торга, что позволяет им достигать высокого уровня рентабельности 3. Также участники осваивают универсальный алгоритм работы с манипуляциями и другими неконструктивными формами поведения клиента. Эффективное «лечение» жёсткого поведения клиента позволяет подводить переговоры к рентабельному уровню 4 и к взаимовыгодному сотрудничеству Win-Win.

КЛЮЧЕВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ОБУЧЕНИЯ

• У менеджеров формируется установка заключать сделки с клиентом с максимальным уровнем рентабельности для своей компании («ROI – мышление»).
• У менеджеров формируется целостное представление об основных навыках коммерческой коммуникации с клиентом – продажи, переговоры, жёсткие переговоры. Участники осознают их взаимосвязь друг с другом.
• Дополнительная отработка ключевых навыков продаж, которые ориентированы на создание сильной позиции в переговорах. 
• Участники осваивают инструменты эффективного планирования переговоров – в конце тренинга они будут уметь генерировать большое количество разнообразных альтернатив с высоким уровнем рентабельности.
• Менеджеры осваивают алгоритмы коммуникации конструктивных и жёстких переговоров.

Бизнес-тренеры Группы Компаний “Алмаз” имеют большой опыт интеграции этого тренинга с реальными ситуациями участников. Благодаря этому на тренинге могут разбираться как игровые кейсы, так и заранее подготовленные. В том числе в игровом формате, например в формате Деловой игры “Дебаты” или “Управленческие поединки”. А в некоторых компаниях выстраивались целые чемпионаты по решению переговорных кейсов между сотрудниками.