Последние 10-15 лет активизировались исследования в области влияния инстинктов на человеческое поведение. Оказывается, что во взаимодействии с другими людьми и при принятии решений мы намного больше зависим от инстинктов, чем раньше было принято думать.
Тренинг «Этология поведения или как использовать инстинкты в работе медицинского представителя» в наглядной и простой форме показывает сотрудникам как выбирать наиболее эффективные способы коммуникации с врачами, работниками аптек и другими стейкхолдерами. Тренинг построен в простой игровой форме, но имеет глубокую научную основу. А практику на тренинге мы легко можем построить на основе ключевых сообщений Цикловой книги и раздаточных материалов.
Программа
Модуль 1. ТЕОРИЯ
1. Иерархический инстинкт и его влияние на поведение человека
2. Проявления иерархического инстинкта у человека: модели поведения – деструкторы
3. Поведенческая модель «α/β – взаимодействие»:
4. Поведенческие стратегии (α-, α+, β+, β-)
70 моделей поведения (упрёк, сарказм, увлеченный рассказ, активное слушание, положение просителя и т.п.)
Транзакция – единица коммуникации
Трёх-шаговый алгоритм реагирования на поведение Клиента — обзор
Диагностика: определение стратегии и модели поведения Клиента
Выбор ответной стратегии реагирования
Выбор ответной модели реагирования
Модуль 2. ПРАКТИКА: Диагностика поведения Клиента
1. Диагностика по смыслу фразы
2. Диагностика по интонации
3. Диагностика по жестам и мимике
Модуль 3. ПРАКТИКА: Выбор ответной стратегии и модели реагирования
1. Управление эмоциями
2. Матрица выбора ответной стратегии реагирования (α+, β+)
3. Выбор ответной модели поведения – 20 вариантов
ТЕХНОЛОГИЯ ОБУЧЕНИЯ
— Интерактивная презентация тренера с большим количеством примеров: позволяет освоить ключевые теоретические положения
— Упражнение «Моделирование»: участники на листах флипчарта создают 2D-модель «α/β – взаимодействие», что позволяет закрепить ключевые знания
— Аудио-упражнения для отработки умений проводить ДИАГНОСТИКУ (на простых ситуациях)
— Деловая игра «Казино» для отработки умений проводить ДИАГНОСТИКУ (на сложных ситуациях)
— Учебные видео: участники снимают видеоролики на ситуациях из своей рабочей деятельности, затем анализируют их, что позволяет закрепить умение проводить ДИАГНОСТИКУ
— Письменные упражнения на отработку умений РЕАГИРОВАНИЯ
— Ролевые мини-игры на отработку умений РЕАГИРОВАНИЯ
— Деловая игра «Судебный процесс» для отработки обоих умений – ДИАГНОСТИКИ и РЕАГИРОВАНИЯ
— Ролевые игры для отработки обоих умений – ДИАГНОСТИКИ и РЕАГИРОВАНИЯ.
Этот тренинг на развитие коммуникативных навыков может быть адаптирован под задачи КАМ или управленческие тренинги, ведь знания по этологии могут быть полезны не только медицинским представителям.
