Тренинг “Жесткие переговоры” представляет собой интенсивную программу, направленную на развитие участников навыков эффективного ведения переговоров в условиях высокого напряжения и сложных ситуаций. Участники получат практические знания по тактике и стратегии ведения переговоров, освоят техники убеждения и контроля над ситуацией.

Задачи тренинга:

• Сформировать системное стратегическое видение жестких переговоров;
• Получить навык профессионального поведения в жёстких переговорах;
• Обучить эффективным техникам управления переговорами;
• Сформировать твердую внутреннюю позицию, необходимую для эффективных переговоров;
• Сформировать навык эмоционального влияния и стрессоустойчивости.

Понимание определения и назначения «жестких переговоров»

• Что такое жесткие переговоры;
• Эффективность жестких переговоров: чем определяется победа;
• Отличительные особенности и базовые правила ведения жестких переговоров;
• Подготовка и вход в переговоры, особенности разного типа входа;
• Предварительный сбор информации о партнере (о ситуации) по переговорам;
• Структура переговоров и ее варианты;
• Отличие агрессивных и жестких переговоров

Позиционирование сторон при переговорах

• Технология «выигрыш-выигрыш» и к чему это ведет. Четыре вида принятия решения на переговорах. Переговоры как право накладывать вето в процессе обсуждений.
• Как работать с собственной миссией на переговорах. Миссии, которые не работают. Почему прибыль не может быть миссией.
• Что такое решение на переговорах. Умение говорить «нет» на переговорах. Для чего побуждать партнера говорить «нет». В чем опасность «да».
• Позиция «Не в порядке» – эффект Коломбо. Что такое «пугающая безупречность». Необходимость и желание на переговорах.

Техники и методы управления переговорами

• Управляющее вопросы и   как   их   задавать.   Открытые   и   закрытые   вопросы. Последовательность вопросов. Функции вопросов на переговорах.
• Процесс переговоров против результата переговоров. Почему нельзя контролировать результат переговоров. Что поддается реальному управлению в процессе переговоров. Почему настоящие переговоры никогда не заканчиваются?
• Бюджет переговоров.  Время и энергия на   переговорах.   Финансовый бюджет. Эмоциональный бюджет.
• Работа с повесткой переговоров. Проблемы. «Багаж». Желания.
• Контекст переговоров.  Кто принимает решение?  Кто   такие «блокаторы»?  Что значит «заходить сверху»?

Техники влияния на переговорах

• Инструменты убеждения оппонентов.
• Техники «Травля лески», «3+1», «Связка», «Контр-вопрос».
• Техники эмоционального расшатывания. Метод обесценивания: «так у всех», «есть лучше», «да, но это проблема, а не преимущество», ограничение во времени.
• Скрытые и явные манипуляции. Как использовать бессознательное противника в своих интересах. Жесткость и давление. Механизмы давления на переговорах.
• Работа с «болью» противника. Почему важно знать, что «болит» у противника.  Как работать с «болью» на переговорах.

Работа с манипуляцией. Как противостоять влиянию и манипуляции

• Техники манипуляции. Механизм ведения цивилизованной конфронтации;
• Использование эмоционального ресурса в агрессивных переговорах;
• Способы повышения уверенности в себе;
• Стрессоустойчивость или встраивание навыка держать удар.

Результат тренинга

После прохождения обучения на тренинге «Жёсткие переговоры» участники научатся как правильно готовится к переговорам, как распознавать манипуляции и противостоять им, научатся убеждать и говорить «нет» контрагенту.