Тренинг направлен на формирование умения применять прикладные инструменты по управлению территорией с целью достижения показателей по продажам.
Содержание программы:
Введение:
- Три масштаба управления продажами. Понятия: территория, аккаунт, клиент.
Модуль 1. Управление территорией
- Инструмент «Потенциал, лояльность, категория, возможности для роста»
- Инструмент «Группы факторов – системный взгляд на территорию»
- Инструмент «Матрица системного анализа»
- Инструмент «SWOT-анализ»
- Инструмент «SMART – целеполагание»
- Инструмент «Каскадирование (декомпозиция) цели»
- Инструмент «План развития территории»
Модуль 2. Управление ключевым клиентом (аккаунтом)
- Инструмент «ЛПР» (лицо принимающее решение) и «ЛВПР» (лицо влияющее на принятие решения)
- Инструмент «Профессиональные и личные потребности»
- «Стратегия и тактика построения взаимоотношений»
- Приземление инструментов SMART, матрица системного анализа, SWOT на ключевого клиента
- Инструмент «План развития аккаунта»
Участники освоят следующие умения:
- Определять категорию ключевых клиентов и расставлять приоритеты на территории
- Проводить системный анализ факторов как на уросне территории, та и на уровне ключевого клиента
- Делать выводы на основе системного анализа
- Разрабатывать план развития территории и аккаунта
- Определять цепочку лиц, влияющих на принятие решений, разрабатывать стратегию и тактику развития отношений с ними
Продолжительность: 2 тренинговых дня (16 часов).