Услуга  – вещь неосязаемая, и именно потому продажа данных услуг имеет свою специфику. Как эффективно продавать свои услуги, особенно в период жесткой конкуренции, вы узнаете на данном тренинге. Все навыки в ходе тренинга отрабатываются применительно к услугам и клиентам, с которыми участники работают в реальной жизни.

Программа тренинга:

1. Продавец услуг – как личный консультант клиента.

• Имидж менеджера-консультанта (менеджера по продажам).
• Эффективные роли менеджера-консультанта при работе с клиентами. Идентичность с клиентом. Глобальная подстройка под клиента по профессиональным и личностным компетенциям.
• 4 золотых правила менеджера-консультанта.
• Наиболее распространённые ошибки консультантов.
• Уникальные знания для консультанта. О компании и продукте. О своём рынке услуг. Об альтернативах и дополнительных возможностях для клиента.

2. Ведение переговоров о продаже услуг.

2.1. Подготовка к переговорам с клиентами. 

• Составление и ведение индивидуальной анкеты клиента.
• Отработка приемов сбора и анализа информации.
• Цель переговоров.
• Подготовка альтернативных вариантов.

2.2. Установление и поддержание контакта с клиентами.

• Особенности вступления в контакт.
• Поддержание контакта.
• Принципы благорасположения.
• Установления доверительных отношений.

2.3. Выявление потребностей.

• Конкретизация целей и истинных намерений клиента.
• Определение его взгляда на конечный результат и этапов его достижения.
• Искусство слышать КОНТЕКСТ за текстом (личные, скрытые потребности).
• Снятие реальных и нереальных запросов.
• Ситуационные и проблемные вопросы и их особенности. Практика формулирования этих видов вопросов.
• Извлекающие вопросы и их отличие от других типов вопросов. Особенности формулирования извлекающих вопросов.
• Наводящие вопросы. Как и зачем их использовать при выявление потребности.

2.4. Предложение услуг клиентам.

• Аргументация сильных сторон и конкурентных преимуществ.
• Техники «Язык пользы», «Опора на ключевые показатели».
• Убедительная речь. Как сделать свои доводы неоспоримыми.
• Зажигательная речь. Как увлечь клиента.
• Искренняя убеждённость в своей правоте.
• Энергетически “заряженные” фразы, позитивная речь.
• Типология клиентов. Как можно ее использовать при продаже своих услуг.

2.5. Работа с возражениями. 

• Возможности распознавания подтекста возражения.
• Алгоритм действий менеджера в ситуации возникновения возражения.
• Недопустимые формы реагирования на возражения.

2.6. Переговоры о цене. 

• Пути разговора о цене. Понятие цены (стоимости). Понятие ценности (выгодности).
• Шаги обоснования цены.
• Техники аргументации цены.
• Использование коучинговых технологий в ценовых переговорах.

2.7. Заключение договора о сотрудничестве.

• Договоренности.
• Техники продолжения контакта.
• «Мостик» в будущее.

2.8. Обслуживание после продажи. 

• Постоянно превосходить ожидания клиента – главный принцип успеха.
• Обслуживание по телефону и лично.
• Ненавязчивость и постоянная внимательность