Задачи тренинга:

• Дать участникам системные знания о переговорах;
• Сформировать у участников умение пользоваться ресурсами в сложных ситуациях;
• Научить способам аргументации и достижения согласия.
• Ваш тип личности. Что можно ожидать от себя в процессе переговоров?

Программа тренинга:

• Создание визуального образа: как вы выглядите и как вас воспринимают другие?
• Как сделать, чтобы вас воспринимали. Как «подать себя» и произвести впечатление.
• Внешние и внутренние ресурсы. Формирование ресурсного образа себя.
• Ваши роли и позиции в переговорах. Подбор индивидуальных ролей.
• Понятие лидерства. Способы усиление лидерских качеств.
• Практические упражнения на развитие харизмы.
• Эффект невербального общения. Работа с позой, жестами, мимикой.
• Понятие конгруэнтности. Отработка навыка «быть конгруэнтным».
• Психолингвистика. Воздействие слов. Правила убедительной речи.
• Стратегии ведения переговоров. Выбор нужной стратегии.
• Типология личности ваших собеседников. Учет типологии в процессе переговоров.
• Как привлечь внимание собеседника и перевести беседу в нужное вам русло?
• Действенная аргументация. Основные приемы. Как выстраивать контраргументы.
• Выход из сложных, неоднозначных и тупиковых ситуаций.
• Распознавание уловок и манипуляции партнеров. Эффективные контрприемы.
• Принципы «автоматических реакций». Влияние в переговорах.
• Работа с убеждениями партнеров. Приемы нейтрализации возражений.
• Способы достижения согласия. Согласие по деловым интересам.

Немного теории

В современном мире ведение бизнеса без переговоров невозможно. Они сопровождают компании на всех этапах деятельности. Переговоры ведутся с контрагентами, клиентами, подрядчиками. Чем успешнее они будут проходить, тем лучше будет состояние компании. При этом ведение переговоров может доверяться не только главе компании, нижестоящим сотрудниками, например, отделу закупок, маркетинга и так далее. В связи с этим тренинг по ведению переговоров будет полезен не только работникам высшего звена, но и некоторым рядовым специалистам. Полученные в ходе обучения навыки помогут эффективнее отстаивать точку зрения компании.

Кому подойдут тренинги?

Обучение навыкам переговоров рассчитано на довольно широкий круг специалистов. Оно будет полезно для:

• Руководителей – тренинг по деловым переговорам научит заключать сделки на собственных условиях, что положительно скажется на бизнесе;
• Специалистам отдела закупок – поможет выстраивать выгодные отношения с контрагентами;
• Менеджерам отделов продаж – обучение позволит повысить объёмы продаж, научиться отрабатывать возражения, натренировать навыки убеждения;
• Спикеров – казалось бы, спикеры обычно ведут монологи. Однако это не совсем так. Им также необходимо выстраивать отношения с аудиторией, уметь вести с ней своего рода переговоры, убеждать в своей точке зрения.

Тренинг по переговорам может проводиться в индивидуальном или групповом формате.

Особенности обучения ведению переговоров

Тренинги по переговорам проводятся по-разному. Все зависит от обучающихся. В процессе тренингов в обязательном порядке рассматриваются конфликтные ситуации из реальной бизнес практики. Естественно, что они будут различными для руководителей подразделений, сотрудников отделов продаж, менеджеров по закупкам и так далее.

Однако в ходе обучения в обязательном порядке дается представление о:

• переговорах в целом – на тренингах рассматривается переговорный процесс, его структура, разновидности, стили ведения, поведения сторон;
• отработка возражений – изучаются наиболее распространенные причины (они зависят от участников переговоров, например, для отдела продаж наиболее частое возражение – высокая цена), а также методы их обработки;

достижение результатов в ходе переговоров – на тренингах специалист расскажет о том, как правильно аргументировать свою точку зрения, изменить расстановку сил в свою пользу.

Что рассматривается в ходе обучения ведению переговоров?

Тренинг по эффективным переговорам рассматривает этот процесс с самых разных сторон. В ходе него подробно рассматриваются следующие аспекты:

• Подача себя в ходе переговорного процесса;
• Роли участников переговорного процесса;
• Тренинги по ведению сложных переговоров;
• Умение аргументировать свою позицию и достижение поставленных целей в переговорном процессе.

Подача себя в ходе переговорного процесса

Визуальный образ – как известно, встречают по одежке, именно поэтому при ведении переговоров важно учитывать свой внешний вид, а также то, как его воспринимают другие. В ходе тренингов по переговорам освещается вопрос дресс-кода и этикета. Однако внешний вид – это далеко не все. Впечатление о человеке, который ведет переговоры, складывается не только по его внешнему виду, на него влияет мимика, движения, невербальные сигналы. В ходе тренингов по переговорам спикеры научат формировать правильный образ в глазах противоположной стороны.

Еще один важный момент –  невербальное общение. Собеседник воспринимает не только речь, но и невербальные сигналы, в том числе позу, мимику, жесты. Они могут выдать неуверенность, а значит ослабить позиции в ходе переговоров. На тренингах тщательно прорабатываются основы невербального общения, проводится работа с жестами, мимикой, позами. Отдельно рассматривается понятия конгруэнтности.

Под этим термином понимается согласованность информации, которая транслируется вербально и невербально. Даже если участник переговоров подготовит убедительную речь, но вся его поза будет выдавать неуверенность в себе, замкнутость, зажатость, он не сможет склонить собеседников на свою сторону. Возражений в этом случае будет значительно больше. 

При изучении невербального общения уделяется внимание принципу автоматических реакций и его влиянию на ведение переговоров. На некоторые события людям свойственно выдавать непроизвольный ответ. Он может проявляться в виде отрицательных либо положительных эмоций. Считывание оппонентами реакций не всегда пойдет на пользу бизнесу. Тренинги по деловым переговорам отрабатывают управление собственными проявлениями на течение переговорного процесса, а также считывание реакций собеседников. В обучение ведению переговоров включено изучение понятия лидерства.

Тренинг позволит узнать, кто такой лидер, какими чертами он должен обладать, как происходит считывание лидерских качеств, как их усилить в себе. Чтобы занять лидерские позиции не только в собственной компании, но и управлять переговорным процессом необходимо обладать некой долей харизмы.  Личная харизма руководителя или менеджера во многом повышает эффективность переговорного процесса. Казалось бы, харизматичность – это врожденная черта. Однако и ее можно тренировать. На тренингах по ведению переговоров учащимся будут предложены упражнения по развитию харизматичности.

Роли в переговорах

Если в переговорах участвует не по одному человеку с каждой стороны, то невольно в командах происходит распределение ролей. Понимание позиции каждого из участников делает достижение цели значительно легче. Кроме того, в своей команде также важно перед началом переговоров также следует определить позиции. Тренинг по переговорам в обязательном порядке предполагает рассмотрение позиций участников. Чаще всего встречаются следующие роли:

• Лидер – берет на себя инициативу, выражает мнение стороны в целом, задает темп обсуждения);
• Второй пилот – обычно задает наводящие и дополнительные вопросы, резюмирует итоги и договоренности, акцентирует внимание на ключевых моментах), наблюдатель (его задача собирать данные и анализировать ситуацию, после чего высказать собственное аргументированное мнение;
• «Хороший парень» – выражает невербальное одобрение, улыбаясь и кивая. Его задача – создать открытый, доброжелательный образ, который ослабит бдительность второй стороны;
• «Плохой парень» – эта роль обычно отрабатывается в ходе тренингов по сложным переговорам. Основная задача этого участника – подрывать аргументы второй стороны. Часто он препятствует плавности переговорного процесса, его задача нервировать оппонента, чтобы выявить его слабые стороны;
• Интегратор – эта роль предполагает заинтересованность в аргументации обеих сторон. Участник предлагает выходы из тупика, отмечает непоследовательность аргументов или несущественность рассматриваемых вопросов.

Тренинг по эффективным переговорам предполагает не изучение основных ролей, их распределение между участниками команды с учетом их статуса в компании, темперамента, внешнего вида. Кроме того, программа обучения ведению переговоров предполагает тренировку навыков по определению ролей в команде оппонента, изучение моделей поведения с каждым из участников. Это позволит склонить перевес на свою сторону, снизить количество возражений.

Ведение сложных переговоров

В ходе переговорного процесса стороны не всегда могут прийти к общему знаменателю. Один из аспектов, рассматриваемых в ходе обучения – работа с тупиковыми ситуациями. Нередко переговоры заходят в тупик, когда ни одна из сторон не готова идти на уступки или слушать аргументацию противника. Тренинги по сложным переговорам учат выходить из таких ситуаций с преимуществом, находить выход с пользой для своего бизнеса даже из, на первый взгляд, неразрешимых споров.

Еще один вопрос, который затрагивается в ходе программы тренинга по переговорам – работа с уловками и манипуляциями. Деловые переговоры не всегда ведутся честными способами. Участники должны быть готовы к этому. На тренингах учат распознавать манипуляции оппонента, а также предпринимать эффективные контрмеры.

Аргументация позиции и достижение целей на тренингах по переговорам

Важный элемент тренингов по ведению переговоров – пихолингвистика.Это целая наука, которая позволяет научиться выстраивать убедительную речь. Даже сильные аргументы в вашу пользу, изложенные неверно, не будут убедительны для оппонентов. Тренинги научат последовательно выстраивать речь, приводить доводы в свою пользу, убеждать в своей  правоте соперника. Сильная аргументация и контраргументация – залог успешного ведения переговоров, отработки возражений. Также в ходе обучения ведению переговоров рассматриваются способы привлечения внимания собеседника, ведения беседы, удержания ее в нужном русле.  В ходе тренингов по навыкам переговорам рассматривается не только теория, но и нарабатывается практика. Практические примеры зависят от сферы работы компании, а также должностей и обязанностей участников.

Цели и итоги тренингов по переговорам

Программа обучения ведению переговоров поможет наработать положительный опыт, поднять позиции компании на новый уровень. Участие специалистов в вебинарах, лекциях, деловых играх направлено не только на получение теоретических, но и практических знаний, которые можно будет успешно применять в работе, при ведении бизнеса. 

Тренинг по переговорам направлен на получение:

• Знаний о переговорном процессе, его этапах, результатах;
• Навыков по построению аргументации для достижения положительного результата, выходу из тупиковых ситуаций;
• Умений по изысканию и использованию ресурсов, управлению ими даже в сложных ситуациях;
• Знаний о типах личности, их влиянии на переговорный процесс. 

Форматы проведения обучения проведению переговоров

Тренинги по переговорам могут проводиться как в индивидуальном, так и групповом формате. Это дает возможность каждой компании выбрать для себя оптимальный вариант. Индивидуальные тренинги помогут не только изучить теорию, но и рассмотреть персональные модели поведения в ситуации ведения переговорах. В ходе занятий будут отработаны наиболее распространенные ситуации, возникающие в переговорном процессе, в том числе стрессовые. Это позволит увереннее чувствовать себя в реальной ситуации. Тренинг по навыкам переговоров позволит поднять собственную уверенность, развить в себе харизму хваткого делового человека, научиться правильно позиционировать себя в глазах другого человека.

Групповые тренинг по ведению переговоров позволяет дать необходимые навыки сразу всему отделу сотрудников. Лекции доступны в онлайн и оффлайн формате. Они могут организовываться в рабочее или нерабочее время. Расписание составляется с учетом пожеланий группы. Обучение навыкам переговоров включает в себя не только лекции, но и участие в деловых играх. Они дают возможность в интерактивном формате отработать ситуации, возражения, научиться добиваться целей переговоров, даже если изначальный расклад сил в пользу оппонента.

Ответы на популярные вопросы