Цель тренинга:

Увеличение объемов продаж за счет использования технологий продаж и методов психологического взаимодействия с клиентом в процессе продажи; структурирование и интегрирование индивидуального опыта каждого участника в области продаж.

Планируемый результат:

По итогам тренинга участники смогут подбирать адекватный способ продаж под конкретного клиента, научатся управлять процессом переговоров, бесконфликтно отстаивать интересы компании в сложных продажах. Каждый участник получит действенные инструменты психологического взаимодействия с клиентом, позволяющие сделать продажи эффективным профессиональным процессом.

Программа тренинга:

1. Современный мир продаж и новые требования.

• Анализ ситуации продаж. Статистика коммерческой работы. Стандарт количественных показателей коммерческой работы.
• «Воронка продаж» и прибыль — как всё это взаимосвязано.
• Программирование продаж: план-прогноз продаж, личный план продавца.
• Личные пороги продаж. Причины ограничения продаж. Технология снятия ограничений по личным порогам.
• Построение долгосрочных отношений с клиентами.
• Понятие «маркетинга отношений».
• Ожидания клиента. Ожидания продавца. Точки сотрудничества.
• Типологии клиентов: ролевая типология, процессуальная типология, характерологическая типология.
• Особенности работы с VIP-клиентами.

2. Методы убеждения в процессе продаж.

• Особенности построения письменной коммуникации с клиентами. Корпоративный стиль, этикет, особенности письменной речи. Правила написания деловых писем.
• Как правильно представить свой товар. Эффективная презентация.
• Методы управления переговорами. Искусство задавать вопросы. Техники активного слушания.
• Как убедительно разговаривать с клиентом: использование методов позитивной риторики. Секреты аргументации. Техники косвенного воздействия на сознание клиента. Воздействие с помощью мотивов и потребностей.
• Переговоры с клиентами-должниками. Отстаивание интересов компании в ситуациях, когда клиент не выполнят своих обещания. Методы конструктивного воздействия на должников.

3. Работа с ценой и условиями.

• Сущность ценообразования – за что готов платить клиент.
• Торг: предъявление и обсуждение цены. Основные правила работы с ценой.
• Как вести переговоры о цене. Что имеет значение при обсуждении цены.
• Техники работы с возражениями о цене. Как продавать разницу в цене.
• Работа со скидками. Как, кому и в какой момент давать скидки. Анализ допустимых границ скидок. Как убедительно отказать в скидке. Конструктивное отстаивание условий и стоимости.

4. Работа с возражениями.

• Когда и почему клиент сомневается. Ложные и истинные возражения.
• Алгоритм работы с возражениями.
• Техники превращения возражений в помощников продаж.
• Отработка участниками тренинга основных возражений клиентов.
• Методы завершения продаж и заключения сделки.