Удаленный визит по телефону – требует особого мастерства и терпения. Порой мы просто с замиранием сердца набираем очередной телефонный номер врача, стараемся, рассказываем о преимуществах препарата, а в ответ слышим лишь холодное «нет». И, тем не менее, есть специальные технологии, используя которые можно достигнуть успеха в телефонных рекомендациях. Именно о них и пойдет речь на тренинге.

Введение:

• Чем отличается удаленный визит от очного? Выгоды и недостатки каждого из них.  Ценность каждого подхода и выгоды для медицинского представителя по каждому из них. Стратегия blended visit.
• Как построить стратегию, когда надо делать очные визиты, а когда надо делать удаленные – как их правильно сочетать. 
• Очные визиты – как способ установления эмоционального контакта, удаленный визит – как способ доставки информационных сообщений.

1. Особенности и основные удаленного визита.

• Как преодолеть внутренний барьер и настроиться на конструктивное общение по телефону. Работа с собственными ресурсами. 
• Цели удаленного визита. Цель – заинтересовать. Цель – получить готовность рекомендовать товара. 
• Какие действия необходимы для успешной продажи по телефону. 
• Подготовка к разговору. Психологический настрой. 
• Сценарий разговора и вспомогательные материалы. Желаемый адресат. Разработка скрипта удаленного визита.

2. Этикет телефонного общения.

• Правила и нормы делового общения по телефону. 
• Благоприятный “телефонный имидж” вашей компании. 
• Варианты обращения к собеседнику. 
• Интонационная окраска вашей речи. Работа с голосом. Коммуникативные и ресурсные возможности осанки при телефонном общении. 
• Ответ на звонок. Сообщение, когда абонент отсутствует. Повторный звонок. 
• Чего нельзя говорить по телефону: негативные темы и слова, фразы – разрушители контакта. Наиболее частые ошибки в телефонном общении и их последствия. 

3. Преодоление барьеров при телефонном контакте и начало разговора.

• Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения? 
• Конструктивное начало разговора с врачем. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.

4. Выявление потребностей и интересов врача.

• Мотивы, интересы и потребности врачей. 
• Роль вопросов при сборе информации. Вопросные технологии при удаленном визите. 
• Особенности активного слушания по телефону. 
• Связь эмоционального состояния собеседника и тональность речи. 
• Баланс в общении и рекомендации препарата.

5. Презентация препарата по телефону. 

• Эффективное представление препарата Врачу по телефону. 
• Учет при презентации выявленных и уточненных потребностей пациентов врача. 
• Повторные звонки. Правила и ограничения. Настойчивость и навязчивость: в чем разница?