В результате прохождения тренинга участники:

• Овладеют методикой эффективной подготовки и ведения переговоров.
• Научатся грамотно анализировать ситуацию и проводить подготовку к деловым переговорам, позволяющую вступать в них с сильной, взвешенной, аргументированной позицией.
• Поймут, как выбирать и реализовывать стратегию и тактику переговоров, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации.
• Смогут применять основные правила поведения на различных этапах переговорного процесса и приемами, ведущими к успеху.

Аудитория:

Данный тренинг необходим руководителям высшего и среднего звена, сотрудникам, работающим с клиентами компании (менеджеры отделов продаж и обслуживания клиентов), а также всем тем, кому по роду профессиональной необходимо умение вести результативные деловые переговоры.

Программа тренинга:

1. Сущность переговоров.

• Область допустимого. Область торга. Тупик.
• Главные правила переговоров.

2. Способы и методы установления и поддержания контакта в переговорах

• Коммуникативные навыки переговорщика. Источники нарушения коммуникации в переговорах.
• Основные методы установления и поддержания контакта.
• Невербальные средства общения. Интонация, темп речи. Правила позитивной речи.
• Использование невербальных сигналов в коммуникации: поза, жеста, мимика.
• Значение зрительного контакта.
• Составляющие первого впечатления.
• Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
• Создание атмосферы сотрудничества в переговорах.
• Методы создания доверительных отношений.
• Типология партнеров по переговорам. Экспресс-методика. Использование типологии для установления контакта и поддержания отношений сотрудничества.

3. Переговорные тактики и технологии

• Использование различных видов вопросов в переговорах.
• Отношение к процессу переговоров.
• Стили переговорщиков.
• Формирование представления о разных стилях ведения переговоров.
• Определение целей и НАОС.
• Легитимность. Выявление типичных ошибок при проведении подготовки к переговорам. Формирование навыка подготовки к переговорам.

4. Правила и этапы ведения переговоров.

• Что можно. Чего нельзя.
• Хитрости другой стороны и возможные контрмеры. Формирование навыка проведения «обсуждения».
• Что нужно обдумать до начала переговоров.
• Стратегия «выигрыш-выигрыш».
• Работа с мотивами и интересами партнеров по переговорам. Умение находить решения в зависимости от интересов и потребностей.
• Методы убеждения и аргументации партнеров по переговорам.
• Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
• Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.
• Стратегия сотрудничества: как применить ее на практике.
• Обмен уступками в процессе переговоров. Алгоритм последовательных шагов для достижения цели. Что можно предлагать в качестве уступок.
• Распознавание уловок и манипуляции партнеров. Эффективные контрприемы.
• Принципы «автоматических реакций». Влияние в переговорах.
• Вопросы и выражения, необходимые на переговорах.
• Работа с убеждениями партнеров. Приемы нейтрализации возражений.
• Способы достижения согласия. Согласие по деловым интересам.
• Согласие психологического характера, влияющее на субъективную удовлетворенность партнеров.

5. Особые случаи.

• Техники манипуляций «Каменная стена» и «Атака». Как их распознать и эффективно с ними работать.
• Особенности ведения переговоров в команде и в одиночку.
• Особенности ведения переговоров на своей и на чужой территории.