Деловая игра «Мастер переговоров» — это симулятор различных этапов построения отношений КАС/КАМ внутри аккаунта, со всей цепочкой ЛПР. Игра позволяет участникам взглянуть на свои сильные и слабые стороны и отработать навыки ведения переговоров с ЛПР.
*Все легенды компаний заказчика и компаний продавца могут быть разработаны на основе реальных примеров сотрудничества компании и реальных ЛПР. В базовой стоимости идут детально проработанные легенды и рынок «Салоны красоты», как схожий по своей модели продаж с рынком фармацевтического бизнеса. При разработке легенд под специфику портфеля заказчика – стоит закладывать дополнительно 4-6 недель на проработку деталей.
Механика игры:
Аудитория разделена на группы.
Игра состоит из двух взаимосвязанных частей:
Часть 1. Заказчик и его потребности:
- Каждой команде раздается легенда Компании и запечатанные конверты с названием ролей. Задача участников прочитать легенду Компании и содержимое конвертов.
- После этого у команды будет 10 минут на то, чтобы определить кто в команде будет играть какого из представленных ЛПР, сформировать свои позиции во время встречи с представителем подрядчика и договориться кто в какой встрече участвует. Всего встреч 3 с каждым из двух подрядчиков, за это время на встречах должен побывать каждый ЛПР. Повторение ЛПР на встречах возможно.
Часть 2. Продавец и предложение:
- Каждой команде предоставляются общие рекомендации по подготовке к встрече.
- После этого у команды будет 10 минут, на то, чтобы определить кто из команды на какую встречу пойдет к потенциальному Заказчику. Помогите этому сотруднику составить план встречи, цель которой провести диагностику потребностей Заказчика.
- В игре будет два потенциальных Заказчика. Один и тот же участник может выполнять роль ЛПР и роль менеджера. Необходимо распределить роли так, чтобы участнику не пришлось в одну и ту же встречу быть в двух местах.
- Всего встреч с каждым из Заказчиком будет три. Длительность встречи – 10 минут. На каждую встречу идет новый менеджер. Между встречами есть 5 минут на передачу дел.
После переговоров участникам выдается инвестиционный фонд (билеты, имитирующие реальные деньги), который они должны распределить среди тех, кто их больше убедил.