Краткое руководство по выбору формата для корпоративного Заказчика. Часть 3.
Мы продолжаем серию статей серии «Краткое руководство по выбору формата для корпоративного Заказчика». Мы – это специалисты Группы Компаний «Алмаз», и я, Глеб Смирнов – генеральный директор Группы Компаний «АЛМАЗ», руководитель отдела разработок консалтинговых решений.
На наш взгляд понятие «тренинг» дискредитировало себя. Этим словом стали называть практически любую работу с персоналом. И вот вслед за путаницей в словах пришла и путаница в головах у HR-специалистов и со стороны Заказчика и со стороны консалтинговых и тренинговых компаний. Получается, что «тренинг» способен решать любые задачи: требуется знание товара – «супермен»-тренинг, нужно владение навыками продаж и деловых переговоров – «супермен»-тренинг, знание бухгалтерии – «супермен»-тренинг, стратегическое планирование – «супермен»-тренинг, мотивация персонала и внедрение ценностей в компанию – «супермен»-тренинг, тренинг, тренинг…. Но у каждого формата есть свои специфические задачи, и у формата «тренинг» – тоже. Давайте работать на этом рынке правильно!
Давайте представим себе сотрудника HR-отдела, которому пришла заявка от коммерсантов (отдел продаж) на обучение. При этом в заявке значится «Тренинг по продажам», а в целях перечислены пункты:
- Мотивация к активным продажам
- Проверка знаний
- Практика и отработка
Что делать? Стоит ли сразу звонить и заказывать «тренинг» и подходящий ли это формат?
В этой статье мы разберем несколько форматов, которые зачастую путаются при заказе
Итак, что такое «тренинг» изначально? Если отвечать коротко и отбросив формальные приличия, то это «дрессировка». Да-да, тренинг = дрессировка. На классическом бизнес-тренинге Вы всегда увидите одну и ту же структуру:
- теория (информирование о желаемом поведении)
- проба и формирование умения пользоваться предлагаемыми алгоритмами и инструментами (формирование поведения)
- мотивация к применению сформированного умения (мотивация к применению сформированного поведения с целью перевода умения в навык)
Отсюда и соотношение теория-практика в «классическом» формате 40 на 60 (плюс-минус 10%).
Вернемся к нашему HR-специалисту. Подходит ли под поставленные задачи этот формат? Скорее всего, нет, и руководитель отдела продаж вряд ли получит тот результат, на который он рассчитывал. Значит нужно искать не «бизнес-тренинг», а что-то другое.
Может это должен быть «тренинг-практикум»? Забегая вперед, скажем сразу, да и нет. Тренинг-практикум – это формат отработки имеющихся знаний и умений у Участников, в этом формате мы закрепляем умения, закладываем реальную основу для навыков/привычек в поведении Участников обучения. Важной особенностью практикумов можно назвать пожелание относительного единообразия знаний, умений и опыта Участников в одной группе. Теория же на тренинге-практикуме практически отсутствует, здесь правит эмпирический опыт.
Под заявленные цели руководителя отдела продаж мы сработаем лишь частично, поэтому необходимо добавить ещё что-то.
Так для проверки знаний лучше всего подходит формат бизнес-семинара, когда бизнес-тренер (а лучше сказать бизнес-консультант – разница будет рассказана в последующих статьях серии «Краткое руководство по выбору формата для корпоративного Заказчика») проводит определенный «срез знаний», опрос по определенной теме. Этот формат редко используется в нашей стране в чистом виде. Бизнес-семинар – это формат «вопрос-ответ», кстати он может проходить в обе стороны взаимодействия «участник – бизнес-консультант» и «бизнес-консультант – участник». Зачастую после такой формы обучения группе даётся домашнее задание на закрепление знаний.
И вот уже 2 из 3 целей руководителя отдела продаж наш HR-специалист смог реализовать. А что же с третьей «Мотивация к активным продажам»?
Мотивация сотрудников отдела продаж – своеобразная «(пере-)зарядка» Участников тренинга на то, чтобы они начали активнее работать с Клиентами. Это комплексная задача, где должна быть ответственность за результат минимум с трех сторон: со стороны руководителя отдела продаж, HR-специалиста и консалтинговой компании. Бизнес-консультант может провести мотивационный тренинг. Это формат обучения, когда, используя знания человеческой психологии, можно «зарядить» человека или группу людей на выполнение/достижение определенных действий или определенного результата. При этом важно понимать, что в чистом виде эффект мотивационного тренинга длится 1-2 месяца и не более, далее многое зависит от внутренней поддержки этой мотивации как самим человеком, так и компанией, в которой он трудится.
И чтобы окончательно не запутать нашего HR-специалиста, подведем итог того, что же стоит заказывать в случае поступления такой заявки. Нам нужен тренинг-практикум по продажам с элементами семинарских и мотивационных программ. Результатами такого обучения должны стать: проверка знаний в области продаж у сотрудников отдела, практическая отработка умений и формирование навыков в области продаж + мотивация сотрудников отдела к более активному взаимодействию с Клиентами компании. Совмещение 3 форматов в этом случае возможно с оговоркой о том, что в работу будут включены и будут нести ответственность за результат минимум 3 стороны: руководитель отдела продаж, HR-специалист и консалтинговая компания. Такая работа займет 2-4 дня очного обучения + поддерживающая работа с отделом продаж (возможно силами самой компании-Заказчика, возможно при помощи привлеченных специалистов).
Ну и напоследок пару мыслей, может быть кому-то может показаться, что эта и предыдущие статьи усложняют жизнь Клиента – теперь оказывается надо знать не только формат «тренинг», но и разбираться в «правильных» форматах… Сразу скажу, что это необязательно, если конечно финальный результат не важен.
Если такой подход созвучен вашим убеждениям, у нас есть прочная основа для сотрудничества. Каждому Клиенту мы гарантируем:
- Глубокую адаптацию к бизнесу Клиента
- Смелые решения без оглядки на стереотипы
- Комфорт долгосрочных отношений и высокие результаты