Клиент:
После серии стратегических сессий в компании “Декопласт” мы выявили несколько недостатков, среди которых основным стал акцент на развитие в сфере B2B и взаимодействие с другими дистрибьюторами компании. Это касается продукции, предлагаемой “Декопласт”. Нам стало ясно, что необходимо развивать навыки аккаунт-менеджеров, ответственных за взаимодействие с клиентами.
Для этого мы провели стандартные тренинги по эффективным переговорам. Однако особенность этого проекта заключалась в том, что мы конкретизировали переговоры, взяв за основу товарные группы, приоритетные для компании. Весь процесс обучения был адаптирован к акцентным продуктам и линейкам продукции.
Мы осознали важность выбора подхода к переговорам в зависимости от типа дистрибьютора. Где-то можно диктовать условия жёстко, где-то приходится балансировать между интересами, а где-то основной задачей становится убеждение включить продукцию в перечень для распространения. Все эти нюансы были учтены в рамках тренинга по эффективным переговорам.
В завершение, наши бизнес-консультанты провели мастер-класс, демонстрируя наиболее эффективные методы и подходы. Иногда они с удовольствием принимали роль продавца, позволяя участникам ощутить сопротивление, с которым они могут столкнуться со стороны реальных клиентов.
Участники:
20 сотрудников, линейные сотрудники и руководители отделов
Задачи:
Повысить индивидуальную результативность менеджеров, работающих в сфере продаж
Решение:
Были выделены 2 основных акцента в обучении:
- Умение эффективно настроиться на результативные переговоры и сохранять этот настрой в процессе взаимодействия
- Умение вести переговоры в ключе «выигрыш – выигрыш», организовывая совместное с контрагентом продвижение к общей цели
Дополнительной целью тренинга было подвести обучаемых к идее применимости переговорных технологий в ежедневной работе, а также приоткрыть перед ними широту возможностей профессионального совершенствования в указанной области и стимулировать к дальнейшему практикоориентированному обучению.