Тренинг “Этология поведения или как использовать инстинкты в работе медицинского представителя” в наглядной и простой форме показывает сотрудникам как выбирать наиболее эффективные способы коммуникации с врачами, работниками аптек и другими стейкхолдерами. Тренинг построен в простой игровой форме, но имеет глубокую научную основу. А практику на тренинге мы легко можем построить на основе ключевых сообщений Цикловой книги и раздаточных материалов.

Программа

Модуль 1. ТЕОРИЯ

1.      Иерархический инстинкт и его влияние на поведение человека

2.      Проявления иерархического инстинкта у человека: модели поведения – деструкторы

3.      Поведенческая модель «α/β – взаимодействие»:

4. Поведенческие стратегии (α-, α+, β+, β-)

70 моделей поведения (упрёк, сарказм, увлеченный рассказ, активное слушание, положение просителя и т.п.)

Транзакция – единица коммуникации

Трёх-шаговый алгоритм реагирования на поведение Клиента – обзор

Диагностика: определение стратегии и модели поведения Клиента

Выбор ответной стратегии реагирования

Выбор ответной модели реагирования

Модуль 2. ПРАКТИКА: Диагностика поведения Клиента

1.      Диагностика по смыслу фразы

2.      Диагностика по интонации

3.      Диагностика по жестам и мимике

Модуль 3. ПРАКТИКА: Выбор ответной стратегии и модели реагирования

1.      Управление эмоциями

2.      Матрица выбора ответной стратегии реагирования (α+, β+)

3.      Выбор ответной модели поведения – 20 вариантов

ТЕХНОЛОГИЯ ОБУЧЕНИЯ

– Интерактивная презентация тренера с большим количеством примеров: позволяет освоить ключевые теоретические положения

– Упражнение «Моделирование»: участники на листах флипчарта создают 2D-модель «α/β – взаимодействие», что позволяет закрепить ключевые знания

– Аудио-упражнения для отработки умений проводить ДИАГНОСТИКУ (на простых ситуациях)

– Деловая игра «Казино» для отработки умений проводить ДИАГНОСТИКУ (на сложных ситуациях)

– Учебные видео: участники снимают видеоролики на ситуациях из своей рабочей деятельности, затем анализируют их, что позволяет закрепить умение проводить ДИАГНОСТИКУ

– Письменные упражнения на отработку умений РЕАГИРОВАНИЯ

– Ролевые мини-игры на отработку умений РЕАГИРОВАНИЯ

– Деловая игра «Судебный процесс» для отработки обоих умений – ДИАГНОСТИКИ и РЕАГИРОВАНИЯ

– Ролевые игры для отработки обоих умений – ДИАГНОСТИКИ и РЕАГИРОВАНИЯ.

Этот тренинг на развитие коммуникативных навыков может быть адаптирован под задачи КАМ или управленческие тренинги, ведь знания по этологии могут быть полезны не только медицинским представителям.