Ваши ключевые специалисты ежедневно разрываются между жесткими требованиями клиентов и интересами компании, часто жертвуя рентабельностью ради сохранения контракта. Если вы устали от того, что ваши уступки не приносят равноценной ценности взамен, этот продвинутый тренинг — для вас. Мы научим ваших КАМов (от новичков до экспертов) вести сложные переговоры так, чтобы каждая сделка оставалась взаимовыгодной и прибыльной для вашей компании.
Тренинг «Рентабельные переговоры» – это не курс «как договориться любой ценой», а система, как выйти из встречи с сохранённой маржой и подписанным контрактом. Мы учим считать цену каждой уступки до того, как она прозвучит, и генерировать альтернативы, которые ценны клиенту, но почти не стоят деней компании. Подходит и для новичков, и для опытных КАМ, которые снижают маржинальность сделки, вместо создания договоренностей.
Переговоры ≠ продажи
Партнёрская позиция
ROI-мышление
Форматы работы: интерактивная презентация тренера, разбор видео примера.
Участники научаться различать продажи от переговоров и понимать роль каждого этапа в построении отношений с ключевым клиентом. Участники освоят алгоритм эффективных стратегий в переговорах.
«Перезагрузка» навыков продаж, дополнительная тренировка двух ключевых алгоритмов – выявление потребностей, презентация согласно потребностям.
Участники научаться разрабатывать направленные вопросы на выявление потребностей разных ключевых лиц, а также разрабатывать аргументацию на основе знаний психолингвистики. Это позволит им повысить проникающую способность сообщений для клиента, формируя у клиента интерес к сотрудничеству.
Партнёрская позиция – эффективная профилактика непродуктивного поведения клиента в виде возражений и манипуляций. Также это позволит менеджерам удерживать инициативу в процессе переговоров – управлять направлением беседы. Создание партнёрской позиции – стратегия достижения максимальной рентабельности сделки (уровень рентабельности 1).
Участники научаться работать с разногласиями с помощью первой техники – логическая аргументация (алгоритм «4П»). Это позволит им в ряде случаев избегать этапа переговоров и справляться с разногласиями без торга, тем самым сохраняя прибыльность сделки на максимальном уровне. Практическая отработка навыков работы с разногласиями осуществляется на типичных ситуациях участников.
Участники научаться применять техники перехода в переговоры, которые позволяют либо избежать переговоров и остаться продавцу на первоначальной позиции (уровень рентабельности 1), либо минимизировать свои потери в переговорах (уровень рентабельности 2). К тому же переход в переговоры – это эффективная профилактика неконструктивного поведения клиента (манипуляции и др.)
Участники получают представление о широком ассортименте альтернатив, осваивают методику их разработки и коммуникативные техники правильного обсуждения альтернатив во время торга, что позволяет им достигать высокого уровня рентабельности 3. Также участники осваивают универсальный алгоритм работы с манипуляциями и другими неконструктивными формами поведения клиента. Эффективное «лечение» жёсткого поведения клиента позволяет подводить переговоры к рентабельному уровню 4 и к взаимовыгодному сотрудничеству Win-Win.
от 9 человек
30% теории / 70% практики
Полностью отразим специфику вашего бизнеса и смоделируем бизнес-ситуации подходящие именно вам
Смотрите видео
Лауреат премии «Хрустальная пирамида» за достижения в области управления человеческим капиталом в номинации «Корпоративное обучение»
Лауреат премии «Золотой пазл» в номинациях «Мероприятие в игровом формате» (бизнес-игры), «Лучшее внутрикорпоративное мотивационное мероприятие» и «Ивент мечты»
Лауреат Всероссийского потребительского рейтинга провайдеров корпоративного обучения в номинациях: ТОП-3 «Многопрофильный провайдер обучения», «Самая востребованная образовательная программа» «Эффективный руководитель», «Новинки рынка T&D»
Лауреат премии WOW! HR в номинации Play Hard
Победитель международного конкурса технологических продуктов в образовании EDCRUNCH AWARD PRODUCT 2020 в специальной номинации «Корпоративное обучение»
Ирина С.
19 мая 2025 г.Омск
Генеральный директор производственной компании
“Прошли тренинг всей управленческой командой — 12 руководителей среднего и высшего звена. Результат превзошел ожидания: за 2 месяца после обучения сократили время принятия решений на 40%, а главное — перестали “тушить пожары”. Теперь видим проблемы на подходе и работаем на опережение. Особенно ценными оказались инструменты анализа — матрица системного анализа помогла выявить узкие места в производстве, которые годами не замечали.”
Алексей В.
26 марта 2025 г.Москва
HR-директор IT-компании
“Искали тренинг для руководителей проектов, которые недавно получили повышение. Программа идеально легла на наши потребности — ребята научились не просто ставить задачи, а выстраивать целые системы управления проектами. План-Факт-Прогноз анализ и матрица системного анализа стали рабочими инструментами. Количество срывов дедлайнов снизилось с 30% до 5% за квартал. Тренер адаптировал все кейсы под IT-специфику, что очень помогло в усвоении материала.”
Марина П.
3 декабря 2024 г.Самара
Коммерческий директор розничной сети
“После расширения сети до 50 магазинов столкнулись с проблемой управляемости. Тренинг помог выстроить четкую систему целеполагания и каскадирования целей. Дерево целей и SMART-подход, которые раньше казались “водой из учебников”, заработали на практике. Сейчас каждый региональный менеджер понимает, как его KPI связаны с общей стратегией. Продажи выросли на 25%, но главное — появилась управляемость и предсказуемость результатов.”
Дмитрий К.
17 сентября 2024 г. Москва
Операционный директор фармацевтической компании
“Честно говоря, шел на тренинг скептически настроенным — казалось, что знаю все про управление. Но системный подход открыл глаза на многие вещи. Особенно впечатлил блок про контрольные показатели и перенос результатов анализа в конкретные задачи для команды — оказалось, мы контролировали не то и не так. После внедрения новой системы контроля текучка персонала снизилась на 35%, а скорость обработки заказов выросла на 20%. Рекомендую всем, кто хочет перейти от интуитивного управления к системному.”
Ольга М.
10 сентября 2025 г. Москва
HR-директор, производственная компания
“Тренинг дал нам чёткие инструменты для работы с сопротивлением и помог выстроить прозрачный процесс изменений. Теперь команда понимает, зачем и как мы меняемся.”
Дмитрий К.
13 июля 2025 г. Москва
Руководитель проектов, IT-компания
«Практические кейсы и модели управления изменениями помогли нам успешно реализовать сложный проект трансформации. Рекомендую всем, кто сталкивается с изменениями в бизнесе.»
Елена С.
11 июня 2025 г. Москва
Операционный директор, финансовая организация
«Обучение позволило нам системно подойти к изменениям и снизить риски срыва внедрения. Очень полезный и структурированный тренинг.»
Как перестать «сливать» прибыль и заключать Win-Win сделки с сетями и дистрибьюторами
Работа КАМ-менеджера или специалиста по ключевым клиентам в современных реалиях — это постоянное балансирование. С одной стороны — жесткое давление сетей, дистрибьюторов или ЛПУ, требующих скидок и лучших условий. С другой — план по рентабельности от собственной компании. Как найти баланс и не превратить переговоры в банальную «распродажу»?
Ключ кроется в понимании: продажи и переговоры — это разные процессы. Продажа завершается, когда клиент осознал ценность вашего предложения. Переговоры начинаются тогда, когда возникает разногласие по условиям. Успешные переговорщики знают: каждая уступка должна иметь свою цену и приносить равноценную ценность взамен.
В этой статье мы разберем, как перейти от позиционной борьбы к созданию взаимовыгодных партнерств, используя методологию тренинга «Рентабельные переговоры».
Многие менеджеры вступают в переговоры из «слабой» позиции, опасаясь потерять клиента. Это — первая ошибка. Исследования в области социальной психологии, в частности, принцип взаимного обмена Роберта Чалдини, показывают, что люди склонны отвечать услугой на услугу и уступкой на уступку.
Ваша задача — создать партнерскую позицию (Уровень рентабельности 1):
Пример: Вместо скидки на препарат, предложите маркетинговую поддержку, которая увеличит оборачиваемость в аптечной сети. Вы инвестируете в рост продаж партнера, а не просто снижаете свою прибыль.
Прежде чем обсуждать скидки, используйте логическую аргументацию. Часто «возражение» клиента — это лишь запрос дополнительной информации или проверка вашей устойчивости.
Мы учим алгоритму, который позволяет снять до 60% разногласий без перехода к торгу. Если клиент говорит: «У конкурента дешевле», не спешите давать скидку. Уточните, какой именно продукт, с каким сервисом и на каких условиях. Часто оказывается, что ваше предложение выгоднее в комплексе.
Важно: Переход к переговорам (торгу) должен быть осознанным шагом, когда все логические аргументы исчерпаны.
ROI-мышление: как обменивать ценность, а не цену
Если торга избежать не удалось, начинается высший пилотаж рентабельных переговоров. Хаотичные уступки ведут к убыткам. Профессионалы планируют уступки заранее, основываясь на индексе возврата инвестиций (ROI).
Концепция BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement — лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению), разработанная в Гарвардском переговорном проекте, учит: вы сильны настолько, насколько сильна ваша альтернатива.
Мы тренируем КАМов разрабатывать 4 типа альтернатив:
Это позволяет заключать сделки на Уровне 3 (Высокая рентабельность) и Уровне 4 (Win-Win).
Жесткие переговоры — это реальность. Ультиматумы, доминирование, «игры» с полномочиями. Рентабельный переговорщик умеет распознавать манипуляции и возвращать диалог в конструктивное русло, не поддаваясь на провокации.
Чек-лист для проверки вашей готовности к переговорам
Прежде чем войти в кабинет к ключевому клиенту, задайте себе эти вопросы:
Если хотя бы на один пункт вы ответили «Нет» — вы рискуете потерять прибыль.
Тренинг «Рентабельные переговоры – взаимовыгодные сделки» — это не теория, а практическая “прокачка” навыков для сложных B2B и B2G рынков. Мы разбираем реальные кейсы участников, проводим видеоанализ и деловые игры.
Ваши специалисты научатся:
Не позволяйте клиентам диктовать условия в ущерб вашей компании. Закажите тренинг и начните заключать по-настоящему выгодные сделки уже в следующем квартале!
Свяжитесь с нами по почте info@almaz-gk.ru или позвоните по телефону 8 495 984-8336 и закажите тренинг
Бизнес-тренеры Группы Компаний “Алмаз” имеют большой опыт интеграции этого тренинга с реальными ситуациями участников. Благодаря этому на тренинге могут разбираться как игровые кейсы, так и заранее подготовленные. В том числе в игровом формате, например в формате Деловой игры “Дебаты” или “Управленческие поединки”. А в некоторых компаниях выстраивались целые чемпионаты по решению переговорных кейсов между сотрудниками.
Тренинги могут проводиться в различных форматах. Доступны следующие варианты:
Очное обучение проходит в формате семинаров, лекций. Как правило, длительность занятия составляет четыре-восемь часов и более. Менее длительные уроки будут менее эффективны. Тренинги в ходе курса предполагают не только глубокое изучение теории, но и их применение на практике. Для этого отлично подходят деловые игры, в ходе них разбираются моменты из жизни компании, текущие бизнес-сложности. Практика дает возможность закрепить все знания, эффективно применять их.
Для занятых людей подойдет онлайн обучение. Он может предлагаться как в виде записанных лекций, так и вебинаров. Каждый из этих форматов имеет свои плюсы и минусы. Записанные лекции дают возможность осваивать материал в любое удобное время. Вебинары предполагают участие бизнес-тренера. В этом случае расписание создается с учетом загруженности.
Однако любое обучение все же предполагает систематичность. У тренингов в формате вебинаров есть серьезное преимущество – это возможность получать знания находясь где угодно.
Тренинги могут проводится как индивидуально, так и в групповом формате. Для топ руководителей рекомендован индивидуальный формат. В этом случае программа курса будет создана с учетом потребностей, структуры бизнеса, его деятельности. Групповое обучение часто проходит в корпоративном формате, тренинги организуются для менеджеров и руководителей разного уровня.
За более чем 20 лет работы мы провели более 4500 корпоративных игр и тренингов для лидеров российского бизнеса. Наши тренинги и игры — полностью авторский продукт с уникальными механиками, отличным дизайном и эффективными практиками. Мы не просто проводим тренинг — мы создаем трансформационный опыт, который меняет подход к управлению.
Хотите заказать тренинг «Рентабельные переговоры – взаимовыгодные сделки»? Оставьте заявку, и мы подберем оптимальный формат под задачи вашей компании. Инвестиция в развитие команды окупается уже после первых управленческих решений, принятых с использованием полученных навыков.
Да, наша компания предоставляет возможность организации корпоративного обучения для вашей команды. Мы готовы адаптировать программу под ваши конкретные потребности и цели, а также провести обучение на вашей территории или дистанционно, в удобное для вас время. Для обсуждения деталей, пожалуйста, свяжитесь с нами, чтобы мы могли предложить вам оптимальное решение.
Если у вас остались вопросы, оставьте заявку, и наши специалисты детально расскажут вам о тренинге «Рентабельные переговоры – взаимовыгодные сделки» и подберут оптимальный формат для вашей компании.
Все права защищены
