Результативная работа с крупными корпоративными клиентами требует определенных умений и навыков, и справедливо считается «высшим пилотажем» в продажах. Такие сделки могут длиться от нескольких месяцев до нескольких лет, но и приносят они не мало.
Участники тренинга получат знания и отработают на практике приемы и методы эффективных В2В продаж. Важной идеей обучения должно стать понимание у участников тренинга разницы между длинными и короткими продажами, понимания различных стратегий в такой работе.

Цель тренинга:

Повысить индивидуальную результативность менеджеров, работающих в сфере продаж предприятиям, корпоративным клиентам, продаж большой стоимости, продаж В2В.

Программа тренинга:

1. Большие и малые продажи. Этапы больших (корпоративных) продаж.

• Принципиальные отличия продаж: продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение.
• Оценка стоимости смены поставщика в больших продажах: что нам необходимо компенсировать. Почему же эффективные приемы малых продаж не работают.
• Методы определения успеха встречи в больших продажах.
• Модель корпоративной продажи.
• Значение подготовительного этапа.
• Источники сбора информации о потенциальном клиенте.

2. Стратегия и тактика установления контакта с клиентом

• От центра восприимчивости к центру неудовлетворенности и центру власти.
• Тактика действий и продвижения вперед.
• Цена личного расположения. Индивидуальные коммуникативные приемы. А также приемы установления контакта с представителями заказчика.
• Особенности установления контакта по телефону. Преодоление отговорок.

3. Выявление и развитие потребностей. Презентация решения, выгодного для клиента.

• Потребности покупателя в крупных продажах. Какие скрытые , а какие явные потребности.
• Работа с закупочным центром. Специфические потребности различных участников принятия решения: финансовый закупщик, закупщики пользователи и эксперты.
• Потребности личности, должности и бизнеса.
• Приемы активного слушания
• Технология развития потребностей СПИН.
• Эффективное использования ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов в процессе продаж.
• Характеристики, преимущества и выгоды. Какое наиболее вероятное воздействие характеристик, преимуществ и выгод. А также уравнение ценности.
• Особенности презентации различным участникам принятия решения.

4. Работа с возражениями клиентов. Получение обязательств, договоренность о сделке.

• Откуда берутся возражения.
• Общие принципы преобразования возражений.
• Приемы работы с возражениями разных типов. Виды психологической защиты клиентов.
• Техники закрытия и удовлетворенность покупателя.
• Договоренность о сделке.

5. Построение долговременных отношений с корпоративными клиентами.