Тренинг
«Крупные корпоративные продажи В2В»
Результативная работа с крупными корпоративными клиентами требует определенных умений и навыков, и справедливо считается «высшим пилотажем» в продажах. Такие сделки могут длиться от нескольких месяцев до нескольких лет, но и приносят они не мало.
Участники тренинга получат знания и отработают на практике приемы и методы эффективных В2В продаж. Важной идеей обучения должно стать понимание у участников тренинга разницы между длинными и короткими продажами, понимания различных стратегий в такой работе.
Чему учим?
Стратегии продаж
как разбить большую продажу на малые шаги
Влияние стейкхолдеров
выстраивание цепочек влияния на ЛПР
Создание потребностей
работа с потребностями, которые еще нет
Программа тренинга
Большие и малые продажи. Этапы больших (корпоративных) продаж.
- Принципиальные отличия продаж: продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение.
- Оценка стоимости смены поставщика в больших продажах: что нам необходимо компенсировать.
- Почему же эффективные приемы малых продаж не работают.
- Методы определения успеха встречи в больших продажах.
- Модель корпоративной продажи.
- Значение подготовительного этапа.
- Источники сбора информации о потенциальном клиенте.
Стратегия и тактика установления контакта с клиентом
- От центра восприимчивости к центру неудовлетворенности и центру власти.
- Тактика действий и продвижения вперед.
- Цена личного расположения.
- Индивидуальные коммуникативные приемы. А также приемы установления контакта с представителями заказчика.
- Особенности установления контакта по телефону. Преодоление отговорок.
Выявление и развитие потребностей. Презентация решения, выгодного для клиента.
- Потребности покупателя в крупных продажах. Какие скрытые , а какие явные потребности.
- Работа с закупочным центром.
- Специфические потребности различных участников принятия решения: финансовый закупщик, закупщики пользователи и эксперты.
- Потребности личности, должности и бизнеса.
- Понятие цепочек принятия решений.
- Приемы активного слушания
- Технология развития потребностей СПИН.
- Эффективное использования ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов в процессе продаж.
- Характеристики, преимущества и выгоды. Какое наиболее вероятное воздействие характеристик, преимуществ и выгод. А также уравнение ценности.
- Особенности презентации различным участникам принятия решения.
Работа с возражениями клиентов. Получение обязательств, договоренность о сделке.
- Откуда берутся возражения.
- Общие принципы преобразования возражений.
- Приемы работы с возражениями разных типов. Виды психологической защиты клиентов.
- Техники закрытия и удовлетворенность покупателя.
- Договоренность о сделке.
Построение долгосрочных отношений с корпоративными клиентами.
- Строим отношения с клиентами так, чтобы они вновь и вновь обращались к вам
от 9 человек
30% теории / 70% практики
Адаптируем тренинг под вашу компанию
Полностью отразим специфику вашего бизнеса и смоделируем бизнес-ситуации подходящие именно вам
Как проходят наши тренинги
Смотрите видео
Награды и номинации
Лауреат премии «Хрустальная пирамида» за достижения в области управления человеческим капиталом в номинации «Корпоративное обучение»
Лауреат премии «Золотой пазл» в номинациях «Мероприятие в игровом формате» (бизнес-игры), «Лучшее внутрикорпоративное мотивационное мероприятие» и «Ивент мечты»
Лауреат Всероссийского потребительского рейтинга провайдеров корпоративного обучения в номинациях: ТОП-3 «Многопрофильный провайдер обучения», «Самая востребованная образовательная программа» «Эффективный руководитель», «Новинки рынка T&D»
Лауреат премии WOW! HR в номинации Play Hard
Победитель международного конкурса технологических продуктов в образовании EDCRUNCH AWARD PRODUCT 2020 в специальной номинации «Корпоративное обучение»
Клиенты и благодарности
Отзывы
Ирина С.
19 мая 2025 г.Омск
Генеральный директор производственной компании
“Прошли тренинг всей управленческой командой — 12 руководителей среднего и высшего звена. Результат превзошел ожидания: за 2 месяца после обучения сократили время принятия решений на 40%, а главное — перестали “тушить пожары”. Теперь видим проблемы на подходе и работаем на опережение. Особенно ценными оказались инструменты анализа — матрица системного анализа помогла выявить узкие места в производстве, которые годами не замечали.”
Алексей В.
26 марта 2025 г.Москва
HR-директор IT-компании
“Искали тренинг для руководителей проектов, которые недавно получили повышение. Программа идеально легла на наши потребности — ребята научились не просто ставить задачи, а выстраивать целые системы управления проектами. План-Факт-Прогноз анализ и матрица системного анализа стали рабочими инструментами. Количество срывов дедлайнов снизилось с 30% до 5% за квартал. Тренер адаптировал все кейсы под IT-специфику, что очень помогло в усвоении материала.”
Марина П.
3 декабря 2024 г.Самара
Коммерческий директор розничной сети
“После расширения сети до 50 магазинов столкнулись с проблемой управляемости. Тренинг помог выстроить четкую систему целеполагания и каскадирования целей. Дерево целей и SMART-подход, которые раньше казались “водой из учебников”, заработали на практике. Сейчас каждый региональный менеджер понимает, как его KPI связаны с общей стратегией. Продажи выросли на 25%, но главное — появилась управляемость и предсказуемость результатов.”
Дмитрий К.
17 сентября 2024 г. Москва
Операционный директор фармацевтической компании
“Честно говоря, шел на тренинг скептически настроенным — казалось, что знаю все про управление. Но системный подход открыл глаза на многие вещи. Особенно впечатлил блок про контрольные показатели и перенос результатов анализа в конкретные задачи для команды — оказалось, мы контролировали не то и не так. После внедрения новой системы контроля текучка персонала снизилась на 35%, а скорость обработки заказов выросла на 20%. Рекомендую всем, кто хочет перейти от интуитивного управления к системному.”
Другие тренинги
- Сохранение опыта
- Культура знаний
- Профессиональные сообщества
- Навыки работы с ИИ
- Практические инструменты
- Рост компетенций руководителя
- Системный анализ
- Критическое мышление
- Принятие управленческих решений
- Управление отношениями
- Эффективная коммуникация
- Навыки переговоров
Крупные корпоративные продажи B2B: почему стандартные приемы не работают и что делать вместо этого
Закрыть сделку за 1-2 встречи — это одно. А вот вести переговоры с крупной корпорацией несколько месяцев, выстраивая отношения с целым комитетом лиц, принимающих решения, — это уже «высший пилотаж» в продажах. Такие сделки приносят компании львиную долю прибыли, но требуют особого подхода, стратегического мышления и уникального набора навыков.
Если вы пытаетесь применять тактики «коротких» продаж в работе с крупными клиентами, вы рискуете потратить время впустую. В этой статье разберем ключевые отличия и дадим практические ориентиры для успеха.
Большие и малые продажи: главное отличие — не в цене, а в процессе
Основная ошибка менеджеров — недооценивать принципиальную разницу между двумя форматами.
- Малые продажи: Короткий цикл, решение часто принимает один человек, основание — очевидная потребность.
- Крупные корпоративные продажи (B2B): Длинный цикл (от месяцев до лет), коллегиальное принятие решений, высокие риски для клиента при смене поставщика.
Именно поэтому первый и критически важный шаг — оценить стоимость смены поставщика для вашего потенциального клиента. Что ему придется поменять: процессы, ПО, логистику? Понимая это, вы можете предложить реальную компенсацию этих издержек и говорить с клиентом на языке его выгод, а не просто преимуществ вашего продукта.
>На тренинге «Крупные корпоративные продажи В2В» мы детально разбираем модель корпоративной продажи и учимся оценивать реальную цену входа для клиента. Это основа для построения дальнейшей стратегии.
Стратегия №1: Карта влияния. Как не потеряться среди стейкхолдеров
В большой сделке вас окружает не один ЛПР (лицо, принимающее решение), а целый «закупочный центр». В него входят:
- Пользователи: Те, кто будет работать с вашим продуктом/услугой.
- Эксперты: Технические специалисты, оценивающие параметры.
- Финансисты: Те, кто считает деньги и ROI.
- Инициатор: Тот, кто предложил рассмотреть вашу компанию.
- ЛПР: Кто ставит окончательную визу.
У каждого из них — свои, часто скрытые потребности. Пользователь хочет удобства, финансист — экономии, а ЛПР — снижения рисков для бизнеса и своей репутации. Ваша задача — выстроить цепочку влияния, двигаясь от периферии к центру власти.
На тренинге мы отрабатываем тактику установления контакта с каждым типом стейкхолдеров, учимся определять их роли и истинные мотивы, чтобы оказывать targeted-воздействие.
Стратегия №2: Не выявлять, а создавать потребность с помощью СПИН-подхода
Ждать, пока у клиента «созреет» проблема, — стратегия проигрышная. В крупных продажах потребность нужно развивать и формировать. Самый эффективный инструмент для этого — технология СПИН-вопросов:
- Ситуационные: Помогают понять текущее положение дел. «Какое оборудование вы используете сейчас?»
- Проблемные: Выявляют трудности и «боли». «С какими задержками в процессе вы сталкиваетесь?»
- Извлекающие: Помогают осознать последствия этих проблем. *«Как эти задержки влияют на ваши финансовые показатели?»*
- Направляющие: Подводят к пониманию ценности вашего решения. «Что бы дала вам возможность ускорить процесс на 30%?»
Эта последовательность позволяет перевести скрытую, неосознанную потребность в явную и острую, сделав ваше решение не просто желательным, а необходимым.
На тренинге мы на практике отрабатываем технику СПИН-вопросов. Участники учатся задавать правильные вопросы в нужной последовательности, чтобы управлять диалогом и мягко подводить клиента к решению.
Стратегия №3: Презентация не продукта, а ценности для каждого
Презентовать характеристики продукта всем одинаково — фатальная ошибка. Ваше предложение должно говорить на языке выгод для каждого участника закупочного центра:
- Для пользователя: Удобство, скорость, простота.
- Для финансиста: Окупаемость, экономия, ROI.
- Для ЛПР: Стратегическое преимущество, минимизация рисков, репутационный выигрыш.
Это называется уравнение ценности: вы связываете каждую характеристику вашего продукта с конкретной выгодой для конкретного лица.
От сделки к партнерству: как строить долгосрочные отношения
Крупная продажа не заканчивается подписанием контракта. Это начало долгосрочных отношений, которые гарантируют повторные сделки и лояльность. Работа с возражениями здесь смещается с этапа «до» на этап «после», превращаясь в проактивную поддержку и развитие партнерства.
Финальный блок нашего тренинга посвящен тому, как закрепить успех, построить прочные отношения и превратить разовую сделку в стратегическое партнерство.
Вывод: большие продажи — это система, а не искусство
Успех в крупных корпоративных продажах — это не вопрос харизмы или везения. Это результат владения конкретными методиками, стратегического планирования и отточенных навыков коммуникации.
Если вы хотите не просто увеличить средний чек, а вывести свою команду и бизнес на новый уровень, стандартных курсов продаж будет недостаточно. Нужна специализированная подготовка.
На тренинге «Крупные корпоративные продажи В2В» мы систематизируем ваш подход. Вы получите не разрозненные советы, а пошаговую модель ведения сложных сделок, отработаете ключевые приемы на практике и уйдете с готовым планом действий для ваших текущих или будущих клиентов.
Готовы перейти от теории к практике? — сделайте первый шаг к закрытию сделок нового уровня.
Почему выбирают ГК Алмаз?
За более чем 20 лет работы мы провели более 1500 корпоративных игр для лидеров российского бизнеса. Наши тренинги и игры — полностью авторский продукт с уникальными механиками, отличным дизайном и эффективными практиками. Мы не просто проводим тренинг — мы создаем трансформационный опыт, который меняет подход к управлению.
Хотите заказать тренинг «Системное мышление»? Оставьте заявку, и мы подберем оптимальный формат под задачи вашей компании. Инвестиция в развитие команды окупается уже после первых управленческих решений, принятых с использованием полученных навыков.
Частые вопросы по теме
Доступно ли корпоративное обучение?
При необходимости обучение системному мышлению может проводиться в корпоративном формате. В этом случае организуется мини-группа, для которой проводятся лекции, семинары, планируются деловые игры для отработки навыков.
Возможна ли организация индивидуальных курсов по системному мышлению?
Для руководителей, директоров, ТОП-менеджеров рекомендуется обучение системному мышлению в индивидуальном формате. Это имеет целый ряд плюсов. Позволяет вписать обучение в график занятого человека. При индивидуальном обучении системному мышлению для руководителей практика будет заточена под потребности определенной компании.
Сколько в среднем длится обучение?
Вне зависимости от выбранного формата (онлайн или очно) длительность одного тренинга по системному обучению не менее 4-х часов. При меньшей продолжительности эффективность занятий падает.
Обучение включает в себя только теорию или возможно получение практических навыков?
Обучение системному мышлению предполагает не только усвоение теории, но и разбор конкретных случаев для закрепления полученных знаний. Это позволяет в дальнейшем использовать системный подход в работе.
Возможен ли в ходе обучения разбор конкретных кризисных ситуаций?
При индивидуальном и корпоративном обучении ситуации для проработки техник системного мышления берут из работы компании.
Кому адресованы тренинги по системному мышлению?
Прохождение обучения будет полезно будет всем людям: Линейный персонал, Руководители, Топ-Менеджмент, Владельцы бизнеса, студенты итд)
Если у вас остались вопросы, оставьте заявку, и наши специалисты детально расскажут вам о тренинге “Системное мышление” и подберут оптимальный формат для вашей компании.
