В продажах часто бывает так, что от грамотной презентации зависит всё: либо сделка состоится, либо мы вынуждены будем искать нового потенциального клиента. Как подготовить и провести презентацию, чтобы успешно продать свой товар или услугу? Как лучше рассказать о своем продукте? Какие методы убеждения надо применить, чтобы слушатели приняли вашу точку зрения? Как эффективно отрабатывать возникающие возражения? На данном тренинге вы отработаете навыки подготовки и проведения презентации ваших товаров и научитесь с пользой выступать перед клиентами.
Задачи тренинга:
- Дать участникам понимание принципов построения презентации товаров/услуг/решений на основе BEST PRACTICE с различных рынков.
- Разбор инструментов эффективной презентации в связке “Характеристика-Преимущество-Выгода”, “Презентация под потребность”.
- Отработка на практических кейсах навыков презентации простых и сложных бизнес-решений на основе продуктов участников
Программа тренинга:
- Определение цели и желаемых результатов презентации решения запроса клиента, презентации компании.
- Использование ключевых сообщений в презентации услуги и компании для продавца.
- Презентация объекта для покупателя: основные этапы.
- Техники привлечения и удержания внимания.
- Эффектное окончание презентации и переход к аргументации.
- Использование модели “Свойство-польза”.
- Основные законы аргументации для клиента. Как создать образ в голове клиента.
- Способы обоснования цены и существенных деталей сделки. Шесть точек воздействия на клиента.
- Упражнение на формулирование свойств и аргументацию преимуществ работы с Компанией.
- Индивидуализация презентации. Как предлагать товар именно тому клиенту, который находится перед Вами.
- Использование типологии клиентов для точной детализации предлагаемого товара.
- Алгоритмы и правила выяснения, формирования и удовлетворения желаний клиентов по ходу презентации.
- Причины появления возражений у клиента. Признаки появления возражений.
- Правила работы с возражениями.
- Технология рассмотрения возражений.
- Алгоритм снятия возражения
- Признаки эффективной работы с возражениями.
- Типовые ошибки при работе с возражениями.
- Создание банка типичных возражений. Ролевые игры.