Навыки работы госпитального менеджера предполагают одновременное развитие сразу нескольких ключевых навыков и компетенций. Важнейшими компетенциями для госпитальных КАМов можно назвать системное мышление (в т.ч. аналитические навыки) и навыки ведения переговоров.

Системное мышление в работе КАМ

• Анализ объективных данных с разрезом по препаратам, по регионам, по аккаунтам, по дистрибьюторам и т.п. – инструмент План-Факт-Прогноз анализ
• Логические уровни выводов – формирование гипотез
• Матрица системного анализа, как способ понимания корневых причин отклонений и проверки гипотез. Формирование переговорных позиций на основе анализа.
• Влияние стейкхолдеров на объективные показатели – учет потребностей при формировании матрицы «Поддержка-Сила влияния»
• Формирование плана действий и изначальных переговорных позиций

Переговорные стратегии в работе КАМ

• ROI-мышление в формировании переговорных позиций (ориентация на прибыль предлагаемых решений)
• Переговорная матрица для обмена уступками. Связь переговорных позиций с проведенным анализом.
• Подбор альтернатив в рамках переговорных позиций – подбор выгодных и сбалансированных условий для контрактации

Коммуникативные навыки КАМа, как переговорщика

• Искусство small-talk, как способ установления контакта
• Работа с потребностями собеседника – вопросы для перепроверки гипотез после анализа.
• Подготовка переговорных позиций.
• Обозначение переговорной позиции и «продажа» выгод.
• Работа с возражениями для сохранения изначальных переговорных позиций.
• Обмен уступками и торг
• Фиксация договоренностей- Построение долгосрочных отношений

Тренинг для КАМов в 90% случаев проходит в формате деловых игр, т.к. обычно КАМ-специалисты – это высококвалифицированные переговорщики. С ними лучший способ не лекционный, а максимально практикоориентированный подход в тренингах.

Часто после тренинга мы также разбираем сложные случаи в посттренинговом формате. Такой разбор чаще всего проходит в формате анализа домашних заданий или посттренингового вебинара.