Навыки работы госпитального менеджера предполагают одновременное развитие сразу нескольких ключевых навыков и компетенций. Важнейшими компетенциями для госпитальных КАМов можно назвать системное мышление (в т.ч. аналитические навыки) и навыки ведения переговоров.
Тренинг для КАМов в 90% случаев проходит в формате деловых игр, т.к. обычно КАМ-специалисты – это высококвалифицированные переговорщики. С ними лучший способ не лекционный, а максимально практикоориентированный подход в тренингах.
Анализ данных
Переговорные стратегии
Обмен опытом
от 9 человек
30% теории / 70% практики
Полностью отразим специфику вашего бизнеса и смоделируем бизнес-ситуации подходящие именно вам
Смотрите видео
Лауреат премии «Хрустальная пирамида» за достижения в области управления человеческим капиталом в номинации «Корпоративное обучение»
Лауреат премии «Золотой пазл» в номинациях «Мероприятие в игровом формате» (бизнес-игры), «Лучшее внутрикорпоративное мотивационное мероприятие» и «Ивент мечты»
Лауреат Всероссийского потребительского рейтинга провайдеров корпоративного обучения в номинациях: ТОП-3 «Многопрофильный провайдер обучения», «Самая востребованная образовательная программа» «Эффективный руководитель», «Новинки рынка T&D»
Лауреат премии WOW! HR в номинации Play Hard
Победитель международного конкурса технологических продуктов в образовании EDCRUNCH AWARD PRODUCT 2020 в специальной номинации «Корпоративное обучение»
Ирина С.
19 мая 2025 г.Омск
Генеральный директор производственной компании
“Прошли тренинг всей управленческой командой — 12 руководителей среднего и высшего звена. Результат превзошел ожидания: за 2 месяца после обучения сократили время принятия решений на 40%, а главное — перестали “тушить пожары”. Теперь видим проблемы на подходе и работаем на опережение. Особенно ценными оказались инструменты анализа — матрица системного анализа помогла выявить узкие места в производстве, которые годами не замечали.”
Алексей В.
26 марта 2025 г.Москва
HR-директор IT-компании
“Искали тренинг для руководителей проектов, которые недавно получили повышение. Программа идеально легла на наши потребности — ребята научились не просто ставить задачи, а выстраивать целые системы управления проектами. План-Факт-Прогноз анализ и матрица системного анализа стали рабочими инструментами. Количество срывов дедлайнов снизилось с 30% до 5% за квартал. Тренер адаптировал все кейсы под IT-специфику, что очень помогло в усвоении материала.”
Марина П.
3 декабря 2024 г.Самара
Коммерческий директор розничной сети
“После расширения сети до 50 магазинов столкнулись с проблемой управляемости. Тренинг помог выстроить четкую систему целеполагания и каскадирования целей. Дерево целей и SMART-подход, которые раньше казались “водой из учебников”, заработали на практике. Сейчас каждый региональный менеджер понимает, как его KPI связаны с общей стратегией. Продажи выросли на 25%, но главное — появилась управляемость и предсказуемость результатов.”
Дмитрий К.
17 сентября 2024 г. Москва
Операционный директор фармацевтической компании
“Честно говоря, шел на тренинг скептически настроенным — казалось, что знаю все про управление. Но системный подход открыл глаза на многие вещи. Особенно впечатлил блок про контрольные показатели и перенос результатов анализа в конкретные задачи для команды — оказалось, мы контролировали не то и не так. После внедрения новой системы контроля текучка персонала снизилась на 35%, а скорость обработки заказов выросла на 20%. Рекомендую всем, кто хочет перейти от интуитивного управления к системному.”
Ольга М.
10 сентября 2025 г. Москва
HR-директор, производственная компания
“Тренинг дал нам чёткие инструменты для работы с сопротивлением и помог выстроить прозрачный процесс изменений. Теперь команда понимает, зачем и как мы меняемся.”
Дмитрий К.
13 июля 2025 г. Москва
Руководитель проектов, IT-компания
«Практические кейсы и модели управления изменениями помогли нам успешно реализовать сложный проект трансформации. Рекомендую всем, кто сталкивается с изменениями в бизнесе.»
Елена С.
11 июня 2025 г. Москва
Операционный директор, финансовая организация
«Обучение позволило нам системно подойти к изменениям и снизить риски срыва внедрения. Очень полезный и структурированный тренинг.»
Ваши ключевые аккаунты не выходят на плановые показатели, несмотря на все усилия менеджеров? Переговоры с главными врачами и закупщиками превращаются в торг о скидках, где ваша уникальность товара не имеет значения? Вы чувствуете, что KAM-менеджеры «залипают» на операционке, но не видят стратегической картины по аккаунту.
Это знакомые боли для многих компаний в госпитальном сегменте. Проблема часто кроется не в продукте, а в подходе: менеджеры работают с данными, но не извлекают из них переговорные преимущества. В этой статье разберем, как превратить аналитику в конкретные аргументы и стратегии для роста ключевых аккаунтов.
Ежемесячные отчеты менеджеров пестрят цифрами, но ответ на вопрос «почему не выполнен план?» сводится к общим фразам: «конкуренты активны», «бюджет клиента урезан». Это симптом отсутствия системного мышления.
Решение: Нужно научиться двигаться не от цифр к отговоркам, а от цифр – к гипотезам и проверенным причинам. Инструмент «План-Факт-Прогноз + Матрица системного анализа» позволяет выявить корневые проблемы. Например, падение продаж в конкретной больнице может быть связано не с ценой, а со сменой ключевого стейкхолдера или внутренними регламентами. Без этого любая переговорная стратегия строится на песке.
Когда главным и единственным аргументом становится скидка, вы теряете маржу и обесцениваете продукт. Госпитальные менеджеры часто не умеют перевести особенности своего препарата или оборудования в конкретную выгоду для бюджета, репутации или эффективности работы главного врача.
Решение: Внедрение ROI-мышления. Речь не только о прямой финансовой выгоде. Важно рассчитать и донести ценность в терминах клиника:
Такой подход меняет повестку переговоров с «дайте скидку» на «давайте посчитаем общую пользу».
В госпитале решения принимают несколько человек: главный врач, заведующий отделением, руководитель отдела закупок. Непонимание их скрытых мотивов и степени влияния приводит к тому, что договоренность с одним ЛПР блокируется другим.
Решение: Использование матрицы «Поддержка – Сила влияния». Это наглядный инструмент, который помогает:
Теория в работе с опытными KAM-ами не работает так же эффективно, как разбор реальных кейсов. Самый ценный ресурс — это опыт коллег, которые уже сталкивались с похожими ситуациями в других аккаунтах.
Вывод: Успех в госпитальном сегменте — это не просто визиты и отчеты. Это стратегическая работа с аккаунтом, основанная на глубоком анализе, переводе данных в переговорные позиции и выстраивании долгосрочных партнерских отношений с учетом интересов всех стейкхолдеров.
Хотите, чтобы ваша команда КАМов говорила с клиентами на языке взаимной выгоды?
На тренинге «Работа с аккаунтами в госпитальном сегменте» мы делаем акцент на практику и обмен опытом. Участники учатся связывать данные аналитики с конкретными переговорными шагами, отрабатывают коммуникацию с возражениями в ролевых играх и разрабатывают планы развития для своих реальных ключевых аккаунтов.
Тренинги могут проводиться в различных форматах. Доступны следующие варианты:
Очное обучение проходит в формате семинаров, лекций. Как правило, длительность занятия составляет четыре-восемь часов и более. Менее длительные уроки будут менее эффективны. Тренинги в ходе курса предполагают не только глубокое изучение теории, но и их применение на практике. Для этого отлично подходят деловые игры, в ходе них разбираются моменты из жизни компании, текущие бизнес-сложности. Практика дает возможность закрепить все знания, эффективно применять их.
Для занятых людей подойдет онлайн обучение. Он может предлагаться как в виде записанных лекций, так и вебинаров. Каждый из этих форматов имеет свои плюсы и минусы. Записанные лекции дают возможность осваивать материал в любое удобное время. Вебинары предполагают участие бизнес-тренера. В этом случае расписание создается с учетом загруженности.
Однако любое обучение все же предполагает систематичность. У тренингов в формате вебинаров есть серьезное преимущество – это возможность получать знания находясь где угодно.
Тренинги могут проводится как индивидуально, так и в групповом формате. Для топ руководителей рекомендован индивидуальный формат. В этом случае программа курса будет создана с учетом потребностей, структуры бизнеса, его деятельности. Групповое обучение часто проходит в корпоративном формате, тренинги организуются для менеджеров и руководителей разного уровня.
За более чем 20 лет работы мы провели более 1500 корпоративных игр для лидеров российского бизнеса. Наши тренинги и игры — полностью авторский продукт с уникальными механиками, отличным дизайном и эффективными практиками. Мы не просто проводим тренинг — мы создаем трансформационный опыт, который меняет подход к управлению.
Хотите заказать тренинг «Работа с аккаунтами в госпитальном сегменте»? Оставьте заявку, и мы подберем оптимальный формат под задачи вашей компании. Инвестиция в развитие команды окупается уже после первых управленческих решений, принятых с использованием полученных навыков.
При необходимости обучение может проводиться в корпоративном формате. В этом случае организуется мини-группа, для которой проводятся лекции, семинары, планируются деловые игры для отработки навыков.
Для руководителей, директоров, ТОП-менеджеров рекомендуется обучение в индивидуальном формате. Это имеет целый ряд плюсов. Позволяет вписать обучение в график занятого человека. При индивидуальном обучении для руководителей практика будет заточена под потребности определенной компании.
Вне зависимости от выбранного формата (онлайн или очно) длительность одного тренинга составляет не менее 4-х часов. При меньшей продолжительности эффективность занятий падает.
Обучение предполагает не только усвоение теории, но и разбор конкретных случаев для закрепления полученных знаний. Это позволяет в дальнейшем использовать системный подход в работе.
При индивидуальном и корпоративном обучении ситуации для проработки техник берут из работы компании.
Прохождение обучения будет полезно будет всем людям: Линейный персонал, Руководители, Топ-Менеджмент, Владельцы бизнеса, студенты и т.д.)
Если у вас остались вопросы, оставьте заявку, и наши специалисты детально расскажут вам о тренинге «Работа с аккаунтами в госпитальном сегменте» и подберут оптимальный формат для вашей компании.
Все права защищены
