Тренинг
«Эффективный визит к врачу и первостольнику»
Ваши медицинские представители тратят время на визиты, которые не заканчиваются конкретными договоренностями о назначениях? Врачи ссылаются на «цену» и «нехватку времени», а команда не может донести уникальность ваших препаратов?
Мы научим их четкому алгоритму: от установления доверия до работы с возражениями, чтобы каждый визит был целенаправленным и результативным. Вы получите не просто активных, а эффективных представителей, которые уверенно общаются с любым клиентом и стабильно выполняют планы, а вы — видите прямую отдачу от инвестиций в полевой персонал.
Чему учим?
Стратегия визита
Ставим четкие цели встречи
Эффективная презентация
Переводим свойства в выгоды
Работа с возражениями
Превращаем возражения в договоренности
Программа тренинга
Блок 1: Стратегия визита: Цель и подготовка
Фокус: Осознанный подход к каждому визиту. Умение определять и готовиться к достижению конкретного результата.
- Роль и миссия медицинского представителя:
- Создание ценности для врача, аптеки, пациента и компании.
- Кто ваш клиент: категоризация врачей и первостольников (RX vs OTC).
- Типология и цели визитов:
- Информационный, мотивационный, поддерживающий визит.Визит с целью взятия обязательств: как определить реалистичную цель.
- Алгоритм подготовки к визиту:
- Сбор информации о клиенте и учреждении.
- Формулирование цели по SMART.
- Подготовка аргументации и материалов под конкретную цель.
Блок 2: Этап 1 визита: Установление контакта и выявление потребностей
Фокус: Создание доверительной атмосферы и понимание мотивации клиента.
- Искусство начала разговора:
- Small-talk: темы и табу.
- Вербальные и невербальные сигналы для установления раппорта.
- Вопросные технологии:
- Типы вопросов (открытые, закрытые, уточняющие) для диагностики ситуации у клиента.
- Как выявить неочевидные потребности и «боли» врача/первостольника.
Блок 3: Этап 2 визита: Убедительная презентация и работа с возражениями
Фокус: Четкое и адресное донесение информации, преодоление сомнений клиента.
- Формула убедительности «Свойство – Преимущество – Выгода» (СПВ):
- Как перевести характеристики продукта в конкретные выгоды для клиента и его пациентов.
- Связь аргументации СПВ с цикловой книгой и маркетинговой стратегией.
- Алгоритм работы с возражениями:
- Классификация возражений: «цена», «не нужен», «довольны аналогом».
- Техника «Согласие – Уточнение – Аргументация».
- Отработка стандартных и сложных возражений на практике.
Блок 4: Этап 3 визита: Завершение и развитие отношений
Фокус: Закрепление результата и построение долгосрочного партнерства.
- Взятие обязательств и завершение визита:
- Техники мягкого перехода к договоренностям.
- Четкая фиксация итогов встречи (что, когда, кто).
- Пост-визитное сопровождение:
- Что делать после встречи: план поддержки клиента.
- Как поддерживать отношения и укреплять лояльность.
от 9 человек
30% теории / 70% практики
Адаптируем тренинг под вашу компанию
Полностью отразим специфику вашего бизнеса и смоделируем бизнес-ситуации подходящие именно вам
Как проходят наши тренинги
Смотрите видео
Награды и номинации
Лауреат премии «Хрустальная пирамида» за достижения в области управления человеческим капиталом в номинации «Корпоративное обучение»
Лауреат премии «Золотой пазл» в номинациях «Мероприятие в игровом формате» (бизнес-игры), «Лучшее внутрикорпоративное мотивационное мероприятие» и «Ивент мечты»
Лауреат Всероссийского потребительского рейтинга провайдеров корпоративного обучения в номинациях: ТОП-3 «Многопрофильный провайдер обучения», «Самая востребованная образовательная программа» «Эффективный руководитель», «Новинки рынка T&D»
Лауреат премии WOW! HR в номинации Play Hard
Победитель международного конкурса технологических продуктов в образовании EDCRUNCH AWARD PRODUCT 2020 в специальной номинации «Корпоративное обучение»
Клиенты и благодарности
Отзывы
Ирина С.
19 мая 2025 г.Омск
Генеральный директор производственной компании
“Прошли тренинг всей управленческой командой — 12 руководителей среднего и высшего звена. Результат превзошел ожидания: за 2 месяца после обучения сократили время принятия решений на 40%, а главное — перестали “тушить пожары”. Теперь видим проблемы на подходе и работаем на опережение. Особенно ценными оказались инструменты анализа — матрица системного анализа помогла выявить узкие места в производстве, которые годами не замечали.”
Алексей В.
26 марта 2025 г.Москва
HR-директор IT-компании
“Искали тренинг для руководителей проектов, которые недавно получили повышение. Программа идеально легла на наши потребности — ребята научились не просто ставить задачи, а выстраивать целые системы управления проектами. План-Факт-Прогноз анализ и матрица системного анализа стали рабочими инструментами. Количество срывов дедлайнов снизилось с 30% до 5% за квартал. Тренер адаптировал все кейсы под IT-специфику, что очень помогло в усвоении материала.”
Марина П.
3 декабря 2024 г.Самара
Коммерческий директор розничной сети
“После расширения сети до 50 магазинов столкнулись с проблемой управляемости. Тренинг помог выстроить четкую систему целеполагания и каскадирования целей. Дерево целей и SMART-подход, которые раньше казались “водой из учебников”, заработали на практике. Сейчас каждый региональный менеджер понимает, как его KPI связаны с общей стратегией. Продажи выросли на 25%, но главное — появилась управляемость и предсказуемость результатов.”
Дмитрий К.
17 сентября 2024 г. Москва
Операционный директор фармацевтической компании
“Честно говоря, шел на тренинг скептически настроенным — казалось, что знаю все про управление. Но системный подход открыл глаза на многие вещи. Особенно впечатлил блок про контрольные показатели и перенос результатов анализа в конкретные задачи для команды — оказалось, мы контролировали не то и не так. После внедрения новой системы контроля текучка персонала снизилась на 35%, а скорость обработки заказов выросла на 20%. Рекомендую всем, кто хочет перейти от интуитивного управления к системному.”
Другие тренинги
- Сохранение опыта
- Культура знаний
- Профессиональные сообщества
- Навыки работы с ИИ
- Практические инструменты
- Рост компетенций руководителя
- Системный анализ
- Критическое мышление
- Принятие управленческих решений
- Управление отношениями
- Эффективная коммуникация
- Навыки переговоров
Иногда лучший способ понять пользу от тренинга - это прочитать впечатления из "первых уст"
«Сначала не верили, что можно по-другому»: как тренинг по эффективным визитам изменил работу наших медицинских представителей
Это была обычная планерка. Наши медицинские представители жаловались на одно и то же: «Врачи не хотят слушать», «У нас дороже, чем у конкурентов», «Дают 2 минуты и выпроваживают». Мы понимали — проблема не в продуктах, которые действительно качественные, а в подходе. Решение отправить команду на тренинг «Эффективный визит к врачу и первостольнику» многие встретили скептически: «Очередная теория, которая не работает в реальности». Но результат превзошел все ожидания. Вот как это было.
Проблема: хаос вместо системы
До тренинга у каждого представителя был свой стиль. Кто-то сразу «грузил» данными, кто-то часами вел small-talk, но к сути так и не переходил. Не было единого алгоритма. Самый частый запрос от команды: «Дайте нам скрипт, что говорить на возражение про цену». Мы упирались в потолок, и показатели не росли.
Что изменил тренинг:
Тренер не давал скрипты. Вместо этого мы разобрали структуру визита на три четких этапа: установление контакта, презентация с выгодой и взятие обязательств. Это стало главным открытием. Менеджеры наконец-то увидели не просто «визит», а пошаговый план с конкретными инструментами для каждого шага.
Кейс: от возражения «Мне не интересно» до диалога о выгодах
На тренинге разыгрывали реальную ситуацию нашего представителя Марии. Ее врач всегда прерывал фразой «У меня нет времени на новые препараты». Во время ролевой игры тренер показал, как работает техника «Свойство-Преимущество-Выгода». Вместо «Наш препарат имеет высокую селективность» (свойство), Мария научилась говорить: «Его высокая селективность (свойство) означает меньший риск побочных эффектов (преимущество), а для ваших пациентов с сопутствующими заболеваниями — это возможность безопасной терапии без коррекции доз (выгода)».
Результат через неделю после тренинга: Мария вернулась с первой договоренностью о пробном назначении от этого «безнадежного» врача. Она сказала: «Я впервые не просто рассказала о препарате, а говорила с ним на языке его выгод».
Итог: цифры, которые говорят сами за себя
Через месяц после тренинга мы увидели изменения не только в отдельных историях успеха, но и в объективных данных:
На 25% выросло количество визитов, заканчивающихся конкретными договоренностями (назначение, участие в вебинаре, прием пробников).
В 2 раза сократились жалобы на «нехватку времени у врача» — представители научились четко структурировать беседу.
На 15% увеличилась лояльность команды — по данным анонимного опроса, представители отметили, что стали чувствовать себя увереннее и профессиональнее.
Вывод, который мы сделали
Тренинг оказался не про «скрипты», а про системное мышление. Наши представители теперь не «продают», а решают задачи врачей и первостольников, используя понятный им алгоритм. Это повысило не только продажи, но и статус наших сотрудников в глазах клиентов.
Хотите такие же результаты?
Мы готовы адаптировать программу под специфику вашей компании и продуктов. Напишите нам, чтобы получить подробный кейс и разбор вашей ситуации.
Почему выбирают ГК Алмаз?
Команда ГК Алмаз работает с ведущими Российскими и международными фармацевтическими компаниями болеет 20-ти лет. Глубокое понимание отрасли позволяет делать обучение с опорой на практику.
Мы провели более 500 цикловых конференций, помогая внедрить лучшие практики визитной активности и управления территорией. Мы говорим с рынком на одном языке.
Хотите заказать тренинг? Оставьте заявку
Частые вопросы по теме
Какая методология обучения используется?
Применяем метод “перевёрнутого класса”: минимум лекций, максимум практики. Каждый блок строится по схеме: короткая теория (15%) → демонстрация тренера (15%) → отработка в малых группах (50%) → обратная связь и разбор (20%). Используем реальные документы ЛПУ, записи переговоров, примеры тендерной документации.
Будут ли разборы реальных кейсов участников?
Да, выделяем специальное время для разбора текущих сложных ситуаций участников. Применяем метод коллегиального консультирования: группа помогает найти решение под модерацией тренера. Часто лучшие инсайты приходят именно от коллег из других компаний.
Какой минимальный опыт работы нужен для участия?
Программа адаптирована как для новичков (от 3 месяцев в госпитальном сегменте), так и для опытных сотрудников. Используем дифференцированные задания и разноуровневые группы для практики. Новички получают базу, опытные — продвинутые техники и систематизацию.
Если у вас остались вопросы, оставьте заявку, и наши специалисты детально расскажут вам о тренинге “Эффективный визит к врачу и первостольнику” и подберут оптимальный формат для вашей компании.
