Тренинг
«Эффективный визит к врачу и первостольнику»
Ваши медицинские представители тратят время на визиты, которые не заканчиваются конкретными договоренностями о назначениях? Врачи ссылаются на «цену» и «нехватку времени», а команда не может донести уникальность ваших препаратов? Мы научим их четкому алгоритму: от установления доверия до работы с возражениями, чтобы каждый визит был целенаправленным и результативным. Вы получите не просто активных, а эффективных представителей, которые уверенно общаются с любым клиентом и стабильно выполняют планы, а вы — видите прямую отдачу от инвестиций в полевой персонал.
Чему учим?
Стратегия визита
Ставим четкие цели встречи
Эффективная презентация
Переводим свойства в выгоды
Работа с возражениями
Превращаем возражения в договоренности
Программа тренинга
Блок 1: Стратегия визита: Цель и подготовка
Фокус: Осознанный подход к каждому визиту. Умение определять и готовиться к достижению конкретного результата.
- 1.1. Роль и миссия медицинского представителя:
Создание ценности для врача, аптеки, пациента и компании.
Кто ваш клиент: категоризация врачей и первостольников (RX vs OTC).
- 1.2. Типология и цели визитов:
Информационный, мотивационный, поддерживающий визит.Визит с целью взятия обязательств: как определить реалистичную цель. - 1.3. Алгоритм подготовки к визиту:
Сбор информации о клиенте и учреждении.
Формулирование цели по SMART.
Подготовка аргументации и материалов под конкретную цель.
Блок 2: Этап 1 визита: Установление контакта и выявление потребностей
Фокус: Создание доверительной атмосферы и понимание мотивации клиента.
- 2.1. Искусство начала разговора:
Small-talk: темы и табу. Вербальные и невербальные сигналы для установления раппорта. - 2.2. Вопросные технологии:
Типы вопросов (открытые, закрытые, уточняющие) для диагностики ситуации у клиента.
Как выявить неочевидные потребности и «боли» врача/первостольника.
Блок 3: Этап 2 визита: Убедительная презентация и работа с возражениями
Фокус: Четкое и адресное донесение информации, преодоление сомнений клиента.
- 3.1. Формула убедительности «Свойство – Преимущество – Выгода» (СПВ):
Как перевести характеристики продукта в конкретные выгоды для клиента и его пациентов.
Связь аргументации СПВ с цикловой книгой и маркетинговой стратегией. - 3.2. Алгоритм работы с возражениями:
Классификация возражений: «цена», «не нужен», «довольны аналогом».
Техника «Согласие – Уточнение – Аргументация».
Отработка стандартных и сложных возражений на практике.
Блок 4: Этап 3 визита: Завершение и развитие отношений
Фокус: Закрепление результата и построение долгосрочного партнерства.
- 4.1. Взятие обязательств и завершение визита:
Техники мягкого перехода к договоренностям.
Четкая фиксация итогов встречи (что, когда, кто). - 4.2. Пост-визитное сопровождение:
Что делать после встречи: план поддержки клиента.
Как поддерживать отношения и укреплять лояльность.
от 9 человек
30% теории / 70% практики
Адаптируем тренинг под вашу компанию
Полностью отразим специфику вашего бизнеса и смоделируем бизнес-ситуации подходящие именно вам
Как проходят наши тренинги
Смотрите видео
Награды и номинации
Лауреат премии «Хрустальная пирамида» за достижения в области управления человеческим капиталом в номинации «Корпоративное обучение»
Лауреат премии «Золотой пазл» в номинациях «Мероприятие в игровом формате» (бизнес-игры), «Лучшее внутрикорпоративное мотивационное мероприятие» и «Ивент мечты»
Лауреат Всероссийского потребительского рейтинга провайдеров корпоративного обучения в номинациях: ТОП-3 «Многопрофильный провайдер обучения», «Самая востребованная образовательная программа» «Эффективный руководитель», «Новинки рынка T&D»
Лауреат премии WOW! HR в номинации Play Hard
Победитель международного конкурса технологических продуктов в образовании EDCRUNCH AWARD PRODUCT 2020 в специальной номинации «Корпоративное обучение»
Клиенты и благодарности
Отзывы
Ирина С.
19 мая 2025 г.Омск
Генеральный директор производственной компании
“Прошли тренинг всей управленческой командой — 12 руководителей среднего и высшего звена. Результат превзошел ожидания: за 2 месяца после обучения сократили время принятия решений на 40%, а главное — перестали “тушить пожары”. Теперь видим проблемы на подходе и работаем на опережение. Особенно ценными оказались инструменты анализа — матрица системного анализа помогла выявить узкие места в производстве, которые годами не замечали.”
Алексей В.
26 марта 2025 г.Москва
HR-директор IT-компании
“Искали тренинг для руководителей проектов, которые недавно получили повышение. Программа идеально легла на наши потребности — ребята научились не просто ставить задачи, а выстраивать целые системы управления проектами. План-Факт-Прогноз анализ и матрица системного анализа стали рабочими инструментами. Количество срывов дедлайнов снизилось с 30% до 5% за квартал. Тренер адаптировал все кейсы под IT-специфику, что очень помогло в усвоении материала.”
Марина П.
3 декабря 2024 г.Самара
Коммерческий директор розничной сети
“После расширения сети до 50 магазинов столкнулись с проблемой управляемости. Тренинг помог выстроить четкую систему целеполагания и каскадирования целей. Дерево целей и SMART-подход, которые раньше казались “водой из учебников”, заработали на практике. Сейчас каждый региональный менеджер понимает, как его KPI связаны с общей стратегией. Продажи выросли на 25%, но главное — появилась управляемость и предсказуемость результатов.”
Дмитрий К.
17 сентября 2024 г. Москва
Операционный директор фармацевтической компании
“Честно говоря, шел на тренинг скептически настроенным — казалось, что знаю все про управление. Но системный подход открыл глаза на многие вещи. Особенно впечатлил блок про контрольные показатели и перенос результатов анализа в конкретные задачи для команды — оказалось, мы контролировали не то и не так. После внедрения новой системы контроля текучка персонала снизилась на 35%, а скорость обработки заказов выросла на 20%. Рекомендую всем, кто хочет перейти от интуитивного управления к системному.”
Отзывы
Ирина С.
19 мая 2025 г.Омск
Генеральный директор производственной компании
“Прошли тренинг всей управленческой командой — 12 руководителей среднего и высшего звена. Результат превзошел ожидания: за 2 месяца после обучения сократили время принятия решений на 40%, а главное — перестали “тушить пожары”. Теперь видим проблемы на подходе и работаем на опережение. Особенно ценными оказались инструменты анализа — матрица системного анализа помогла выявить узкие места в производстве, которые годами не замечали.”
Алексей В.
26 марта 2025 г.Москва
HR-директор IT-компании
“Искали тренинг для руководителей проектов, которые недавно получили повышение. Программа идеально легла на наши потребности — ребята научились не просто ставить задачи, а выстраивать целые системы управления проектами. План-Факт-Прогноз анализ и матрица системного анализа стали рабочими инструментами. Количество срывов дедлайнов снизилось с 30% до 5% за квартал. Тренер адаптировал все кейсы под IT-специфику, что очень помогло в усвоении материала.”
Марина П.
3 декабря 2024 г.Самара
Коммерческий директор розничной сети
“После расширения сети до 50 магазинов столкнулись с проблемой управляемости. Тренинг помог выстроить четкую систему целеполагания и каскадирования целей. Дерево целей и SMART-подход, которые раньше казались “водой из учебников”, заработали на практике. Сейчас каждый региональный менеджер понимает, как его KPI связаны с общей стратегией. Продажи выросли на 25%, но главное — появилась управляемость и предсказуемость результатов.”
Дмитрий К.
17 сентября 2024 г. Москва
Операционный директор фармацевтической компании
“Честно говоря, шел на тренинг скептически настроенным — казалось, что знаю все про управление. Но системный подход открыл глаза на многие вещи. Особенно впечатлил блок про контрольные показатели и перенос результатов анализа в конкретные задачи для команды — оказалось, мы контролировали не то и не так. После внедрения новой системы контроля текучка персонала снизилась на 35%, а скорость обработки заказов выросла на 20%. Рекомендую всем, кто хочет перейти от интуитивного управления к системному.”
Другие тренинги
- Управление отношениями
- Эффективная коммуникация
- Навыки переговоров
- Управление отношениями
- Эффективная коммуникация
- Навыки переговоров
- Навыки работы с ИИ
- Практические инструменты
- Рост компетенций руководителя
- Системный анализ
- Критическое мышление
- Принятие управленческих решений
- Управление отношениями
- Эффективная коммуникация
- Навыки переговоров
- Нематериальная мотивация
- Индивидуальный подход
- Развивающая обратная связь
Иногда лучший способ понять пользу от тренинга - это прочитать впечатления из "первых уст"
«Сначала не верили, что можно по-другому»: как тренинг по эффективным визитам изменил работу наших медицинских представителей
Это была обычная планерка. Наши медицинские представители жаловались на одно и то же: «Врачи не хотят слушать», «У нас дороже, чем у конкурентов», «Дают 2 минуты и выпроваживают». Мы понимали — проблема не в продуктах, которые действительно качественные, а в подходе. Решение отправить команду на тренинг «Эффективный визит к врачу и первостольнику» многие встретили скептически: «Очередная теория, которая не работает в реальности». Но результат превзошел все ожидания. Вот как это было.
Проблема: хаос вместо системы
До тренинга у каждого представителя был свой стиль. Кто-то сразу «грузил» данными, кто-то часами вел small-talk, но к сути так и не переходил. Не было единого алгоритма. Самый частый запрос от команды: «Дайте нам скрипт, что говорить на возражение про цену». Мы упирались в потолок, и показатели не росли.
Что изменил тренинг:
Тренер не давал скрипты. Вместо этого мы разобрали структуру визита на три четких этапа: установление контакта, презентация с выгодой и взятие обязательств. Это стало главным открытием. Менеджеры наконец-то увидели не просто «визит», а пошаговый план с конкретными инструментами для каждого шага.
Кейс: от возражения «Мне не интересно» до диалога о выгодах
На тренинге разыгрывали реальную ситуацию нашего представителя Марии. Ее врач всегда прерывал фразой «У меня нет времени на новые препараты». Во время ролевой игры тренер показал, как работает техника «Свойство-Преимущество-Выгода». Вместо «Наш препарат имеет высокую селективность» (свойство), Мария научилась говорить: «Его высокая селективность (свойство) означает меньший риск побочных эффектов (преимущество), а для ваших пациентов с сопутствующими заболеваниями — это возможность безопасной терапии без коррекции доз (выгода)».
Результат через неделю после тренинга: Мария вернулась с первой договоренностью о пробном назначении от этого «безнадежного» врача. Она сказала: «Я впервые не просто рассказала о препарате, а говорила с ним на языке его выгод».
Итог: цифры, которые говорят сами за себя
Через месяц после тренинга мы увидели изменения не только в отдельных историях успеха, но и в объективных данных:
На 25% выросло количество визитов, заканчивающихся конкретными договоренностями (назначение, участие в вебинаре, прием пробников).
В 2 раза сократились жалобы на «нехватку времени у врача» — представители научились четко структурировать беседу.
На 15% увеличилась лояльность команды — по данным анонимного опроса, представители отметили, что стали чувствовать себя увереннее и профессиональнее.
Вывод, который мы сделали
Тренинг оказался не про «скрипты», а про системное мышление. Наши представители теперь не «продают», а решают задачи врачей и первостольников, используя понятный им алгоритм. Это повысило не только продажи, но и статус наших сотрудников в глазах клиентов.
Хотите такие же результаты?
Мы готовы адаптировать программу под специфику вашей компании и продуктов. Напишите нам, чтобы получить подробный кейс и разбор вашей ситуации.
Почему выбирают ГК Алмаз?
За более чем 20 лет работы мы провели более 1500 корпоративных игр для лидеров российского бизнеса. Наши тренинги и игры — полностью авторский продукт с уникальными механиками, отличным дизайном и эффективными практиками. Мы не просто проводим тренинг — мы создаем трансформационный опыт, который меняет подход к управлению.
Хотите заказать тренинг «Системное мышление»? Оставьте заявку, и мы подберем оптимальный формат под задачи вашей компании. Инвестиция в развитие команды окупается уже после первых управленческих решений, принятых с использованием полученных навыков.
Частые вопросы по теме
Доступно ли корпоративное обучение?
При необходимости обучение системному мышлению может проводиться в корпоративном формате. В этом случае организуется мини-группа, для которой проводятся лекции, семинары, планируются деловые игры для отработки навыков.
Возможна ли организация индивидуальных курсов по системному мышлению?
Для руководителей, директоров, ТОП-менеджеров рекомендуется обучение системному мышлению в индивидуальном формате. Это имеет целый ряд плюсов. Позволяет вписать обучение в график занятого человека. При индивидуальном обучении системному мышлению для руководителей практика будет заточена под потребности определенной компании.
Сколько в среднем длится обучение?
Вне зависимости от выбранного формата (онлайн или очно) длительность одного тренинга по системному обучению не менее 4-х часов. При меньшей продолжительности эффективность занятий падает.
Обучение включает в себя только теорию или возможно получение практических навыков?
Обучение системному мышлению предполагает не только усвоение теории, но и разбор конкретных случаев для закрепления полученных знаний. Это позволяет в дальнейшем использовать системный подход в работе.
Возможен ли в ходе обучения разбор конкретных кризисных ситуаций?
При индивидуальном и корпоративном обучении ситуации для проработки техник системного мышления берут из работы компании.
Кому адресованы тренинги по системному мышлению?
Прохождение обучения будет полезно будет всем людям: Линейный персонал, Руководители, Топ-Менеджмент, Владельцы бизнеса, студенты итд)
Если у вас остались вопросы, оставьте заявку, и наши специалисты детально расскажут вам о тренинге “Системное мышление” и подберут оптимальный формат для вашей компании.
