Фармацевтические компании часто вкладывают огромные ресурсы в развитие sales force, но возникает огромный вопрос: Кто направит этот ресурс в правильное русло? Территориальные менеджеры, как первый уровень руководителя, должны выделять приоритеты для приложения этого ресурса, но знают ли они сами, что является максимально эффективной точкой приложения?
Тренинг для территориальных менеджеров позволит грамотно проанализировать сложившуюся ситуацию на территории и выработать стратегию продвижения на конкретной территории.
А как донести стратегию до каждого конкретного медицинского представителя? Этому посвящена вторая часть тренинга, где мы поговорим и проработаем инструменты эффективной постановки задача и контроля исполнения. Все это можно сделать в максимально непринужденном формате деловой игры или решения бизнес-кейсов.
Анализ территории
Формирование плана работы
Работа с командой
от 9 человек
30% теории / 70% практики
Полностью отразим специфику вашего бизнеса и смоделируем бизнес-ситуации подходящие именно вам
Смотрите видео
Лауреат премии «Хрустальная пирамида» за достижения в области управления человеческим капиталом в номинации «Корпоративное обучение»
Лауреат премии «Золотой пазл» в номинациях «Мероприятие в игровом формате» (бизнес-игры), «Лучшее внутрикорпоративное мотивационное мероприятие» и «Ивент мечты»
Лауреат Всероссийского потребительского рейтинга провайдеров корпоративного обучения в номинациях: ТОП-3 «Многопрофильный провайдер обучения», «Самая востребованная образовательная программа» «Эффективный руководитель», «Новинки рынка T&D»
Лауреат премии WOW! HR в номинации Play Hard
Победитель международного конкурса технологических продуктов в образовании EDCRUNCH AWARD PRODUCT 2020 в специальной номинации «Корпоративное обучение»
Ирина С.
19 мая 2025 г.Омск
Генеральный директор производственной компании
“Прошли тренинг всей управленческой командой — 12 руководителей среднего и высшего звена. Результат превзошел ожидания: за 2 месяца после обучения сократили время принятия решений на 40%, а главное — перестали “тушить пожары”. Теперь видим проблемы на подходе и работаем на опережение. Особенно ценными оказались инструменты анализа — матрица системного анализа помогла выявить узкие места в производстве, которые годами не замечали.”
Алексей В.
26 марта 2025 г.Москва
HR-директор IT-компании
“Искали тренинг для руководителей проектов, которые недавно получили повышение. Программа идеально легла на наши потребности — ребята научились не просто ставить задачи, а выстраивать целые системы управления проектами. План-Факт-Прогноз анализ и матрица системного анализа стали рабочими инструментами. Количество срывов дедлайнов снизилось с 30% до 5% за квартал. Тренер адаптировал все кейсы под IT-специфику, что очень помогло в усвоении материала.”
Марина П.
3 декабря 2024 г.Самара
Коммерческий директор розничной сети
“После расширения сети до 50 магазинов столкнулись с проблемой управляемости. Тренинг помог выстроить четкую систему целеполагания и каскадирования целей. Дерево целей и SMART-подход, которые раньше казались “водой из учебников”, заработали на практике. Сейчас каждый региональный менеджер понимает, как его KPI связаны с общей стратегией. Продажи выросли на 25%, но главное — появилась управляемость и предсказуемость результатов.”
Дмитрий К.
17 сентября 2024 г. Москва
Операционный директор фармацевтической компании
“Честно говоря, шел на тренинг скептически настроенным — казалось, что знаю все про управление. Но системный подход открыл глаза на многие вещи. Особенно впечатлил блок про контрольные показатели и перенос результатов анализа в конкретные задачи для команды — оказалось, мы контролировали не то и не так. После внедрения новой системы контроля текучка персонала снизилась на 35%, а скорость обработки заказов выросла на 20%. Рекомендую всем, кто хочет перейти от интуитивного управления к системному.”
Ольга М.
10 сентября 2025 г. Москва
HR-директор, производственная компания
“Тренинг дал нам чёткие инструменты для работы с сопротивлением и помог выстроить прозрачный процесс изменений. Теперь команда понимает, зачем и как мы меняемся.”
Дмитрий К.
13 июля 2025 г. Москва
Руководитель проектов, IT-компания
«Практические кейсы и модели управления изменениями помогли нам успешно реализовать сложный проект трансформации. Рекомендую всем, кто сталкивается с изменениями в бизнесе.»
Елена С.
11 июня 2025 г. Москва
Операционный директор, финансовая организация
«Обучение позволило нам системно подойти к изменениям и снизить риски срыва внедрения. Очень полезный и структурированный тренинг.»
Как превратить данные территории в измеримый рост продаж.
Инвестиции в полевые команды — одна из самых значительных статей расходов фармацевтической компании. Но, согласно исследованию McKinsey, до 40% времени медицинских представителей тратится не на приоритетных врачей или не на те активности, которые действительно влияют на назначения. Возникает ключевой вопрос: как направить этот дорогой ресурс в самое продуктивное русло?
Ответственность за это ложится на территориальных менеджеров (ТМ). Именно они должны анализировать потенциал территории и расставлять приоритеты. Однако, без специальных инструментов их работа часто сводится к оперативному контролю, а не к стратегическому управлению. В этой статье разберем, как системный подход в обучении ТМ напрямую влияет на ключевые бизнес-показатели.
ТМ часто планируют работу команды исходя из вчерашних отчетов или давления «сверху», а не из глубокого анализа потенциала территории. Это приводит к тому, что представители «залипают» в немерчандайзинговых ЛПУ, а реальные точки роста упускаются.
Решение: Внедрение системного анализа территории.
Тренинг учит ТМ работать не с разрозненными цифрами, а с системой данных:
Результат: Исследование Veeva Systems показывает, что компании, внедрившие data-driven подход к планированию территорий, повышают продуктивность полевых команд на 15-20%. ТМ начинает видеть не просто список врачей, а стратегическую карту для атаки.
Задачи ставятся, но не выполняются.
Даже идеальный план бесполезен, если медицинские представители его не понимают или не мотивированы на выполнение. Стандартная постановка задачи «увеличить продажи по препарату X» не работает. ТМ нуждаются в навыках ситуационного руководства.
Решение: Освоение инструментов постановки целей и обратной связи.
Программа тренинга включает:
Результат: По данным Gallup, качество менеджера определяет 70% вариативности вовлеченности команды. Грамотная постановка задач и регулярный коучинг повышают не только исполнение, но и лояльность сотрудников, снижая текучку.
ТМ постоянно находятся между молотом (давление руководства) и наковальней (проблемы команды). Это приводит к стрессу, выгоранию и неспособности управлять конфликтами. Эмоциональный менеджмент становится не роскошью, а необходимостью.
Решение: Развитие эмоционального интеллекта (EQ) руководителя.
Тренинг уделяет внимание soft skills:
Результат: Руководитель с высоким EQ создает стабильную и предсказуемую рабочую среду. Это напрямую влияет на удержание персонала, что критически важно в условиях высокой конкуренции за таланты в фармаиндустрии.
Инвестиции в ТМ — это инвестиции в мультипликатор эффективности sales force
Территориальный менеджер — это не просто контролер, а стратег, коуч и лидер для своей команды. Обучение, которое сочетает аналитический подход, практические управленческие инструменты и развитие лидерских качеств, дает максимальную отдачу.
Хотите, чтобы ваши территориальные менеджеры стали драйверами роста?
В тренинге «Эффективный территориальный менеджер» мы используем формат бизнес-кейсов и деловых игр, основанных на реальных данных фармрынка. Участники не получают теорию, а сразу отрабатывают инструменты анализа, планирования и коммуникации для своих территорий, возвращаясь на рабочие места с готовым планом действий.
Тренинги могут проводиться в различных форматах. Доступны следующие варианты:
Очное обучение проходит в формате семинаров, лекций. Как правило, длительность занятия составляет четыре-восемь часов и более. Менее длительные уроки будут менее эффективны. Тренинги в ходе курса предполагают не только глубокое изучение теории, но и их применение на практике. Для этого отлично подходят деловые игры, в ходе них разбираются моменты из жизни компании, текущие бизнес-сложности. Практика дает возможность закрепить все знания, эффективно применять их.
Для занятых людей подойдет онлайн обучение. Он может предлагаться как в виде записанных лекций, так и вебинаров. Каждый из этих форматов имеет свои плюсы и минусы. Записанные лекции дают возможность осваивать материал в любое удобное время. Вебинары предполагают участие бизнес-тренера. В этом случае расписание создается с учетом загруженности.
Однако любое обучение все же предполагает систематичность. У тренингов в формате вебинаров есть серьезное преимущество – это возможность получать знания находясь где угодно.
Тренинги могут проводится как индивидуально, так и в групповом формате. Для топ руководителей рекомендован индивидуальный формат. В этом случае программа курса будет создана с учетом потребностей, структуры бизнеса, его деятельности. Групповое обучение часто проходит в корпоративном формате, тренинги организуются для менеджеров и руководителей разного уровня.
Команда ГК Алмаз работает с ведущими Российскими и международными фармацевтическими компаниями болеет 20-ти лет. Глубокое понимание отрасли позволяет делать обучение с опорой на практику.
Мы провели более 500 цикловых конференций, помогая внедрить лучшие практики визитной активности и управления территорией. Мы говорим с рынком на одном языке.
Хотите заказать тренинг? Оставьте заявку
Применяем метод “перевёрнутого класса”: минимум лекций, максимум практики. Каждый блок строится по схеме: короткая теория (15%) → демонстрация тренера (15%) → отработка в малых группах (50%) → обратная связь и разбор (20%). Используем реальные документы ЛПУ, записи переговоров, примеры тендерной документации.
Да, выделяем специальное время для разбора текущих сложных ситуаций участников. Применяем метод коллегиального консультирования: группа помогает найти решение под модерацией тренера. Часто лучшие инсайты приходят именно от коллег из других компаний.
Программа адаптирована как для новичков (от 3 месяцев в госпитальном сегменте), так и для опытных сотрудников. Используем дифференцированные задания и разноуровневые группы для практики. Новички получают базу, опытные — продвинутые техники и систематизацию.
Если у вас остались вопросы, оставьте заявку, и наши специалисты детально расскажут вам о тренинге «Эффективный территориальный менеджер» и подберут оптимальный формат для вашей компании.
Все права защищены
