Фармацевтические и биотехнологические компании уже несколько десятилетий работают с KOL, но последние годы многие сферы бизнеса подхватили и расширили эту практику, взяв на вооружение работу с Инфлюенсерами. Вроде идеи близки друг другу, но инструментарий становится более динамичным и разнообразным. 

Что такое KOL-менеджмент в классической и современной интерпретации? Какие здесь существуют правила и рекомендации? А главное, какие есть конкретные инструменты для реализации всех задумок на практике? Об этом будет наш практический тренинг.

Программа тренинга:

Общие положения KOL-менеджмента

• Классический и инновационный подход к работе с KOL и инфлюенсерами: сходства и различия. Как выбрать баланс в зависимости от продуктового портфеля компании?
• Общие правила и схемы взаимодействия в рамках KOL-менеджмента

Решение бизнес-кейса «Типичная ситуация» на отработку понимания и алгоритмов взаимодействия с KOL – кросс-функциональная проблематика, актуализация типовых схем взаимодействия и их осмысление.

Рекрутинг KOL

• Классификация Opinion Leaders. 
• Методы подбора KOL (административный, социаметрический, библиометрический, конкурентный, сетевой и т. п.)
• Матрица выбора и оценки KOL. 
• Анализ текущей деятельности 

Решение бизнес-кейса «Лонч продукта – как сформировать команду KOL для продвижения» – отбор и приоритезация KOL для лонча продукта – пользуемся данными из открытых источников.

Переговоры и взаимодействие

• Что необходимо делать, чтобы контакт с KOL состоялся. Подстройка прямая и комплиментарная. Что ждет KOL от MSL и от компании. Скрытые потребности и мотивы KOL.
• Выяснение желаний KOL без «допросов», «навязываний» и «страха». Этап «выяснение потребностей» как один из способов общения с KOL.
• Техники эффективной презентации препарата и компании. Презентация на лету. Запланированная презентация. Как создать образ в голове инфлюенсера? 
• Как предлагать идею именно тому KOL, который находится перед Вами. Индивидуализация презентации. Использование типологии клиентов для точной детализации предлагаемого решения.
• Поиск баланса между потребностями KOL и компании – матрица подбора альтернатив. Фиксирование договоренности и ответственности.

Кейс «А что ты хочешь? – А что ты можешь?» – ролевой рейс для отработки переговорных навыков и переговорных стратегий – на 3 вопроса – 1 идея.

Как создать приверженность к продукту и компании и выстроить долгосрочные отношения?

• Разработка индивидуальных треков развития KOL
• Оценка эффективности взаимодействия с KOL. ROI-мышление и критерии эффективности. 
• Правила и принципы пересмотра команды KOL под задачи компании
• Оценка уровня удовлетворенности от взаимодействия – сервисная модель развития KOL.

Кейс «Реальная ситуация» – проработка ИПР/поклиентское планирование на материалах участников. 

Домашнее задание: разработка матрицы оценки курируемых KOL – разработка 1 ИПР для KOL. Общая защита ДЗ в онлайн-формате.

Работа с KOL один из важных инструментов маркетингового продвижения фармацевтической компании. Ошибки в этом взаимодействии могут стоить места на рынке. Именно поэтому важно выстраивать это взаимодействие в рамках четко продуманного плана.