Обучение направления “Стройка”

Клиент:

Бизнес-симуляция “Рынок Рекламы”

Лидер на рынке информационно-справочных изданий Москвы и области

Участники:

20 человек, руководители и заместители руководителей отделов продаж (по 1 человеку из регионов)

Задачи:
Акценты в обучении (от Клиента):
– Планирование, но не в части планирования продаж, а в части понимания потенциала имеющихся ресурсов (человеческих, финансовых, клиентских и т.д.) и их распределение для достижения спущенной сверху плановой цифры продаж. Также важно, чтобы руководители смогли, оценив имеющийся потенциал, принять правильное решение – смогут ли они достичь цели с имеющимися ресурсами, или достаточно имеющихся.
– Постановка задач подчиненным как следствие п.1
– CRM – нужно, чтобы оно шло красной нитью на протяжении всего тренинга. Возможно, есть смысл дать им немного теории по этому вопросу.
Решение:
Тренинг «Как управлять отделом – работа на результат».
Программа тренинга:
1. Планирование и прогнозирование результатов работы.
2. Коммуникативная компетентность руководителя отдела продаж.
3. Эффективная постановка задач и организация работы сотрудников отдела продаж.
4. Мотивация сотрудников отдела продаж.
5. Контроль, координация, обратная связь.
6. Анализ запланированных и полученных результатов работы, выводы по результатом работы.
Примеры кейсов для разбора на тренинге:
1. В вашей базе CRM есть немногим более 500 потенциальных Клиентов. Из центрального офиса приходит план продаж на 1, 3, 6 и 12 месяцев. Вы хорошо представляете себе «сезонность» бизнеса. Разброс возможен до 50% как в +, так и в -, от 140000 до 420000 рублей. В вашем распоряжении 2 менеджера. Задача: простроить план работы на 1, 3 и 6 месяцев.
2. До конца месяца остаётся неделя, план выполнен на 50%. Планы на последующий месяц и месяц через один выполнены на 15% и 10% соответственно. Что вы планируете предпринять как руководитель? Чем в данной ситуации вам может быть полезна CRM?
3. Из месяца в месяц 1 менеджер перевыполняет план на 15-20%. При этом 80% его портфеля составляют постоянные клиенты, которых он отказывается вносить в общую базу CRM, что для вас как для руководителя затрудняет планирование. Что можно сделать в данной ситуации? Как можно донести ценность CRM для сотрудников?
Заготовка «5 сложных ситуаций» для разбора на тренинге:
1. Сложно прогнозировать покупательскую способность рынка. Непонятно, почему Клиентов «то густо, то пусто». Тем более, что зачастую Клиенты не держат своих обязательств, например: отказываются от публикаций в последний момент.
2. Сотрудники ленятся и быстро опускают руки, т.е. если мы все работаем на выполнение плана, но что-то не получается… почему-то я (как руководитель и ответственный человек) сразу мобилизуюсь и начинаю активнее ездить к Клиентам, вести переговоры и т.п…. а сотрудники просто «плывут по течению»…
3. За время работы в подразделении сложилась традиция вести подробные записи встреч и переговоров. Все записи и база Клиентов хранятся в ежедневниках у менеджеров. Переносить все материалы в CRM – это делать двойную работу, так считают большинство сотрудников. Но ЦО требует корректного ведения и заполнения CRM для ведения статистики и прогнозирования продаж.
4. Рынок стройки в ожидании 2-й волны кризиса. Каждая копейка на счету и рекламный бюджет сворачивается в первую очередь. Отсутствие рекламы влияет на количество Клиентов, меньше Клиентов – меньше денег на рекламу. Замкнутый круг какой-то получается.
5. Для выполнения планов продаж требуются квалифицированные сотрудники. Но на рынке есть только «зеленая» молодежь. Они мало чего умеют, а если их учить, то они набираются опыта и уходят.
Результат

В финале тренинга во время обратной связи все участники обучения отметили пользу от проведенного обучения и назвали конкретные техники и инструменты, которыми они готовы пользоваться в работе, начиная в ближайшее время. Также важным моментом в обратной связи стоит отметить определенный командообразовательный и поддерживающий эффект от тренинга: для многих участников обучения было важно, что компании готова вкладываться в их развитие. Для участников тренинг также стал площадкой для возможности пообщаться с коллегами в неформальной атмосфере, обсудить актуальные вопросы с коллегами. Важная реплика в финале дня от одного из участников: «… независимо от того, что происходит на рынке, хороший менеджер умеет хорошо управлять. Мы все профессионалы и для нас важно задавать высокий уровень…».
Тренинг «Как управлять отделом – работа на результат» смог на 100% реализовать все поставленные перед ним задачи, а значит, может быть признан успешным.

ВСЕ КЕЙСЫ