Жесткие переговоры

Победа на переговорах достается самому смелому, психологически устойчивому сопернику. Чем тяжеловеснее ваши аргументы и убедительней доводы, тем больше шансов в конце переговоров издать победный рев.

Существует две позиции: сильная и слабая. Рассмотрим обе, потому что на переговорах можно оказаться в любой из них. Тут не важен статус или известность. Если оппонент не так нуждается в вас, как вы в нем, ваша позиция изначально слабая.

Как же можно усилить слабую позицию?

Необходимо хитрить. В мире джунглей выживает не только самый сильный и тяжелый. Хитростью можно добиться гораздо большего, чем силой и напором.

Тактика переговоров: глупец.

Быть глупым и задавать много вопросов не так уж и плохо. Используя эту тактику, можно вытянуть из собеседника много важной, полезной, иногда конфиденциальной информации. Сам Сократ успешно использовал эту тактику на переговорах во время участия в форумах. Великий мудрец не стеснялся казаться глупым, потому что в итоге всегда выигрывал споры.

Тактика переговоров: попроси о помощи.

Когда мы что-то объясняем «несмышленышу» или помогает ему, в нас активизируется материнский (отцовский) инстинкт. Мы склонны снисходительно относится к глупым, сирым и убогим, больше им позволять и прощать. Используя этот тактику, давите на кнопку тщеславия. Активно убеждайте оппонента, что только он способен вас понять. Лишь он в силах вам помочь.

Тактика переговоров: будьте честны.

Искренность – редкий товар, а значит, очень дорогой. Ведите себя свободно, раскованно, откровенно. У собеседника должно создаться впечатление, что он читает вас, как открытую книгу. Говорите честно, даже если лжете.

Кто-то возразит или даже возмутится: «Как так, в слабой позиции притворяться глупцом, просить о помощи, говорить правду? Ни за что!»

И будет не прав. Любой недостаток можно обратить в преимущество, если знать, когда им воспользоваться. А для этого требуется изучить соперника и выяснить преимущества сильной позиции.

Сильная позиция.

Тактика переговоров: раздавить авторитетом.

Тяжеловесные противники прежде всего используют массу накопленных знаний, опыт, примеры из практики, сложную терминологию, запутанные объяснения. В общем все, чтобы раздавить морально, запутать, заболтать неуверенного в себе противника. Большинство людей, находясь в слабой позиции, боятся признаться, что ничего не понимают, поэтому проигрывают.

Тактика переговоров: тщеславие и жадность.

Использовать пороки – самый лучший способ уложить соперника на переговорах. В этом случае обладатель сильной стороны действует как змей искуситель, соблазняя тайными знаниями, обещаниями огромных прибылей. Эффективность данного метода можно увидеть на примере политиков, которые по 20 лет обещают одно и то же: высокие зарплаты, достойный уровень жизни, низкие цены. Но никогда не выполняют свои обещания.

Тщеславие – еще более легкий инструмент. Похвалите человека, сравните с другими, разумеется, другие должны выглядеть на его фоне полными болванами. Хорошо, если дураками удастся выставить непосредственное начальство участника переговоров.

Тактика переговоров: прессинг.

Прессинг бывает двух видов: наезд со старта и от большего к меньшему.

Наезд со старта можно использовать только в сильной позиции. Правил нет, поэтому разрешено все, что уголовно не наказуемо. Цель: унизить, оскорбить, вызвать раздражение, обиду, гнев, ярость.
Тактический прием от большего к меньшего похож на излюбленную игру полицейских в хорошего и плохого. Сначала собеседник подвергается очень жесткой и напористой атаке, словесной и мимической, затем «наезжающий» ослабляет хватку, выпуская горло соперника из своих волосатых лап. Показывает добродушный оскал отточенных клыков, предлагая решить все полюбовно. Изменения должны быть плавными и заметными. Эту тактику используют все: от служб безопасности мировых держав до гопников из ближайшей подворотни.

Ведь переговоры происходят не только в офисах. Мы постоянно вступаем в переговоры на работе, отдыхе, в кафе, больницах, транспорте, улице и даже дома.
Главный секрет успешных переговоров – самообладание. У кого первого сдадут нервы, тот и проиграл. Задача жесткого переговорщика, сохраняя ледяное спокойствие, – методично и нагло выводить из себя оппонента, давить его, пока не запищит. Как только противник даст слабину, обидится, разозлится, покажет страх – можно ослабить хватку и предложить мир и сотрудничество.

Шантаж, угрозы, подкуп, лживые обещания – всего лишь крючки, за которые дергает манипулятор. Истинная цель любого подобного действия – сбить с толку, отклонить от первоначальной цели, заставить чувствам помешать логически мыслить.

Теперь вам известны все приемы гориллы на переговорах. Как вы будете использовать полученные знания – решать вам, но помните: заканчивая переговоры, останьтесь людьми.