Легенда:

Вы быстро растущая компания на рынке информационных технологий, с местонахождением в главной “Мекке” стартапов – Кремниевой долине. Каждый год в город пребывают новые инвесторы, готовые оказать поддержку многообещающим разработкам, которые в неформальной обстановке на симпозиуме знакомятся с предложениями. Инвесторов сопровождают аналитики, личные помощники, юристы, кроме того, у каждого инвестора свой фактор принятия решения. Конкуренция высока, а сами инвесторы принимают взвешенное решение, в том числе советуясь со своей командой. В этом году на симпозиуме присутствует 6 инвесторов (количество приведено для примера), готовых поддержать бизнес помимо денег, особым «конкурентным преимуществом» (интеграция в действующий бизнес, разработка особого дизайна, пробивная реклама, защита авторских прав и т.д.). От вашей компании в симпозиуме на встречу с инвесторами выехали 4 менеджера.

Цель игры:

Заработать максимальную сумму за счет наилучшего удовлетворения потребностей Клиентов. Удовлетворить потребности Клиента возможно только путем выявления всех заинтересованных сторон и учета их интересов. Чем полнее описана цепочка ЛПР и их потребности, тем больше финансовое вознаграждение получает команда.

Механика игры:

В игре участвуют от 3 до 5 команд (в команде от 6 до 10 человек). В каждой команде участники играют и роль Инвестора/Заказчика, и роль “Продавца” – 2 составные части:

Часть 1. Заказчик и его потребности:

1. Каждой команде раздается легенда Компании и запечатанные конверты с названием ролей. Задача участников – прочитать легенду Компании и содержимое конвертов.
2. В командах необходимо определить, кто в команде будет играть какого из представленных ЛПР, сформировать свои позиции во время встречи с представителем подрядчика и договориться, кто в какой встрече участвует. Всего встреч 3 с каждым из двух подрядчиков, за это время на встречах должен побывать каждый ЛПР. Повторение ЛПР на встречах возможно.

Часть 2. Продавец и предложение:

1. Каждой команде предоставляются общие рекомендации по подготовке менеджеров ко встрече.
2. В командах необходимо определить, кто из команды на какую встречу пойдет к потенциальному Заказчику. Этому сотруднику команда помогает составить план встречи, цель которой – провести диагностику потребностей Заказчика.
3. Всего в игре будет два потенциальных Заказчика. Один и тот же участник может выполнять роль ЛПР и роль менеджера. Участникам необходимо распределить свои роли так, чтобы не пришлось в одну и ту же встречу быть в двух местах.
4. Всего встреч с каждым из Заказчиков будет три. На каждую встречу идет новый менеджер. Между встречами 5 минут на передачу дел.
5. В первые три встречи участник идет к первому потенциальному Заказчику, во вторые три встречи – ко второму. Одни и те же продавцы не ходят к разным Заказчикам. Это облегчает задачу участников в финале игры.