Деловая игра «Кремниевая долина»

Деловая игра «Кремниевая долина» моделирует процесс выявления ключевых лиц, принимающих решение (ЛПР), и их интересов, а также их степени влияния на принятие решения. Также в игре есть возможность отработать формирование уникального предложения под конкретного клиента. В отличии от большинства аналогов на рынке, данная игра фокусирует внимание участников не только на ролевых моделях, но и на важности и необходимости предварительной подготовки каждой встречи, каждого взаимодействия с последующим их анализом и построением стратегии выстраивания отношений с Клиентом.

Основные цели игры:
  • Научиться определять ключевое лицо в принятии нужного нам решения о приобретении товара и/или услуги, научиться понимать цепочку лиц, принимающих решение и влияющих на подобные решения
  • Отработка навыков сбора информации о ЛПР на основе прямых и косвенных источников
  • Освоение инструмента «Матрица потребностей»
  • Отработка формирования уникального торгового предложения (УТП) под конкретного клиента
Легенда:

Вы быстро растущая компания на рынке информационных технологий, с местонахождением в главной “Мекке” стартапов – Кремниевой долине. Каждый год в город пребывают новые инвесторы, готовые оказать поддержку многообещающим разработкам, которые в неформальной обстановке на симпозиуме знакомятся с предложениями. Инвесторов сопровождают аналитики, личные помощники, юристы, кроме того, у каждого инвестора свой фактор принятия решения. Конкуренция высока, а сами инвесторы принимают взвешенное решение, в том числе советуясь со своей командой. В этом году на симпозиуме присутствует 6 инвесторов (количество приведено для примера), готовых поддержать бизнес помимо денег, особым «конкурентным преимуществом» (интеграция в действующий бизнес, разработка особого дизайна, пробивная реклама, защита авторских прав и т.д.). От вашей компании в симпозиуме на встречу с инвесторами выехали 4 менеджера.

Деловая игра «Кремниевая долина»
Деловая игра «Кремниевая долина»
Цель игры:

Заработать максимальную сумму за счет наилучшего удовлетворения потребностей Клиентов. Удовлетворить потребности Клиента возможно только путем выявления всех заинтересованных сторон и учета их интересов. Чем полнее описана цепочка ЛПР и их потребности, тем больше финансовое вознаграждение получает команда.

Механика игры:

В игре участвуют от 3 до 5 команд (в команде от 6 до 10 человек). В каждой команде участники играют и роль Инвестора/Заказчика, и роль “Продавца” – 2 составные части:

Часть 1. Заказчик и его потребности:

  1. Каждой команде раздается легенда Компании и запечатанные конверты с названием ролей. Задача участников – прочитать легенду Компании и содержимое конвертов.
  2. В командах необходимо определить, кто в команде будет играть какого из представленных ЛПР, сформировать свои позиции во время встречи с представителем подрядчика и договориться, кто в какой встрече участвует. Всего встреч 3 с каждым из двух подрядчиков, за это время на встречах должен побывать каждый ЛПР. Повторение ЛПР на встречах возможно.

Часть 2. Продавец и предложение:

  1. Каждой команде предоставляются общие рекомендации по подготовке менеджеров ко встрече.
  2. В командах необходимо определить, кто из команды на какую встречу пойдет к потенциальному Заказчику. Этому сотруднику команда помогает составить план встречи, цель которой – провести диагностику потребностей Заказчика.
  3. Всего в игре будет два потенциальных Заказчика. Один и тот же участник может выполнять роль ЛПР и роль менеджера. Участникам необходимо распределить свои роли так, чтобы не пришлось в одну и ту же встречу быть в двух местах.
  4. Всего встреч с каждым из Заказчиков будет три. На каждую встречу идет новый менеджер. Между встречами 5 минут на передачу дел.
  5. В первые три встречи участник идет к первому потенциальному Заказчику, во вторые три встречи – ко второму. Одни и те же продавцы не ходят к разным Заказчикам. Это облегчает задачу участников в финале игры.
Деловая игра «Кремниевая долина»
Этапы работы:
  1. Встреча-знакомство: презентация готовых решений, обсуждение задачи на мероприятие
  2. Установочные встречи (или опросник) с сотрудниками продаж и маркетинга
  3. Разработка карточек клиентов, матриц потребностей консультантами Группы Компаний Алмаз, их утверждение Заказчиком
Стоимость проведения: 

Разработка карточек клиентов и матриц совместно с Заказчиком – от 150.000 рублей

Проведение деловой игры «Кремниевая долина» – от 120.000 рублей

Для данной игры есть дополнительная легенда для фармацевтического рынка, агропромышленного, рынка косметических услуг рынка.

Количество участников:

от 12 до 200 игроков

Деловая игра «Кремниевая долина»