Тренинг «Сложные продажи: переговоры и торги, ведущие к сделке.»

Как вести переговоры при «сложных», больших или длительных продажах на высшем уровне и с максимальным для вас результатом? Как действовать, чтобы выиграть тендер? Чем заинтересовать нужных клиентов? Как нужно торговаться, чтобы заключить выгодный контракт? Как при этом улучшить отношения с клиентами и партнерами? На нашем тренинге вы узнаете ответы на эти и другие вопросы, а так же получите практические техники и методики, для того, чтобы стать «маэстро переговоров».

Задачи тренинга:

  • Дать участникам понимание процесса построения переговорных стратегий в сложных продажах.
  • Разбор алгоритма и инструментов проведения переговоров в продажах на разных этапах: от первого знакомства до построения партнерских отношений между компаниями.
  • Отработка на практических кейсах навыков проведения переговоров в сложных продажах.

Программа тренинга:

  • Определение целей и задач переговоров с клиентом.
  • Где, когда и как проводить переговоры.
  • Предварительные исследования и сбор информации о клиенте как основа предстоящих продаж.
  • Установление и поддержание контакта с партнерами.
  • Правило благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
  • Техники удержания цели и перехвата инициативы в переговорах.
  • Приемы получения необходимой информации. Вопросные технологии
  • Алгоритм противостояния манипуляции. Цивилизованная конфронтация. Дополнительные способы противостояния влиянию (энергетическая мобилизация; творчество; уклонение; отказ).
  • Работа в конфликтной ситуации: стратегии взаимодействия.
  • Снятие эмоционального напряжения собеседников.
  • Техники выяснения потребностей, интересов и желаний клиентов. Эмоциональные и рациональные мотивы.
  • Презентация товара, на основании потребностей клиента. Аргументация на языке пользы.
  • Работа с возражениями при продаже.
  • Уступка за уступку: подготовьте пространство для маневров.
  • Зона конкретных предложений: минимальная, реальная, идеальная цена.
  • Применение стратегии «выигрыш – выигрыш».
  • Договоренность о торговом предложении, закрепление результатов переговоров.