Тренинг «Профессиональная продажа услуг при личной встрече.»

Услуга  – вещь неосязаемая, и именно потому продажа данных услуг имеет свою специфику. Как эффективно продавать свои услуги, особенно в период жесткой конкуренции, вы узнаете на данном тренинге. Все навыки в ходе тренинга отрабатываются применительно к услугам и клиентам, с которыми участники работают в реальной жизни.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Продавец услуг – как личный консультант клиента.
  • Имидж менеджера-консультанта (менеджера по продажам).
  • Эффективные роли менеджера-консультанта при работе с клиентами.  Идентичность с клиентом. Глобальная подстройка под клиента по профессиональным и личностным компетенциям.
  • 4 золотых правила менеджера-консультанта.
  • Наиболее распространённые ошибки консультантов.
  • Уникальные знания для консультанта. О компании и продукте.  О своём рынке услуг.      Об альтернативах и дополнительных возможностях для клиента.
2. Ведение переговоров о продаже услуг.
2.1.Подготовка к переговорам с клиентами.
  • Составление и ведение индивидуальной анкеты клиента.
  • Отработка приемов сбора и анализа информации.
  • Цель переговоров.
  • Подготовка альтернативных вариантов.
2.2.Установление и поддержание контакта с клиентами.
  • Особенности вступления в контакт.
  • Поддержание контакта.
  • Принципы благорасположения.
  • Установления доверительных отношений.
2.3. Выявление потребностей.
  • Конкретизация целей и истинных намерений клиента.
  • Определение его взгляда на конечный результат и этапов его достижения.
  • Искусство слышать КОНТЕКСТ за текстом (личные, скрытые потребности).
  • Снятие реальных и нереальных запросов.
  • Ситуационные и проблемные вопросы. Особенности ситуационных  и проблемных вопросов. Практика формулирования этих видов вопросов.
  • Извлекающие вопросы. Отличие извлекающих вопросов от других типов вопросов. Особенности формулирования извлекающих вопросов.
  • Наводящие вопросы. Как и зачем их использовать при выявление потребности.
2.4.Предложение услуг клиентам.

Разрабатывается индивидуально.

  • Аргументация сильных сторон и конкурентных преимуществ.
  • Техники «Язык пользы», «Опора на ключевые показатели».
  • Убедительная речь. Как сделать свои доводы неоспоримыми.
  • Зажигательная речь. Как увлечь клиента.
  • Искренняя убеждённость в своей правоте.
  • Энергетически “заряженные” фразы, позитивная речь.
  • Типология клиентов. Как можно ее использовать при продаже своих услуг.
2.5. Работа с возражениями.
  • Возможности распознавания подтекста возражения.
  • Алгоритм действий менеджера в ситуации возникновения возражения.
  • Недопустимые формы реагирования на возражения.
2.6. Переговоры о цене.
  • Пути разговора о цене.  Понятие цены (стоимости). Понятие ценности (выгодности).
  • Шаги обоснования цены.
  • Техники аргументации цены.
  • Использование коучинговых технологий в ценовых переговорах.
2.7. Заключение договора о сотрудничестве.
  • Договоренности.
  • Техники продолжения контакта.
  • «Мостик» в будущее.
2.8. Обслуживание после продажи.
  • Постоянно превосходить ожидания клиента – главный принцип успеха.
  • Обслуживание по телефону и лично.
  • Ненавязчивость и постоянная внимательность