Тренинг «Крупные корпоративные продажи В2В: специфика взаимодействия с организациями-клиентами»
Результативная работа с крупными корпоративными клиентами требует определенных умений и навыков, и справедливо считается «высшим пилотажем» в продажах. Такие сделки могут длиться от нескольких месяцев до нескольких лет, но и приносят они не мало.
Участники тренинга получат знания и отработают на практике приемы и методы эффективных В2В продаж. Важной идеей обучения должно стать понимание у участников тренинга разницы между длинными и короткими продажами, понимания различных стратегий в такой работе.
Цель тренинга:
Повысить индивидуальную результативность менеджеров, работающих в сфере продаж предприятиям, корпоративным клиентам, продаж большой стоимости, продаж В2В.
Программа тренинга:
1. Большие и малые продажи. Этапы больших (корпоративных) продаж.
- Принципиальные отличия продаж: продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение.
- Оценка стоимости смены поставщика в больших продажах: что нам необходимо компенсировать. Почему же эффективные приемы малых продаж не работают.
- Методы определения успеха встречи в больших продажах.
- Модель корпоративной продажи.
- Значение подготовительного этапа.
- Источники сбора информации о потенциальном клиенте.
2. Стратегия и тактика установления контакта с клиентом
- От центра восприимчивости к центру неудовлетворенности и центру власти.
- Тактика действий и продвижения вперед.
- Цена личного расположения. Индивидуальные коммуникативные приемы. А также приемы установления контакта с представителями заказчика.
- Особенности установления контакта по телефону. Преодоление отговорок.
3. Выявление и развитие потребностей. Презентация решения, выгодного для клиента.
- Потребности покупателя в крупных продажах. Какие скрытые , а какие явные потребности.
- Работа с закупочным центром. Специфические потребности различных участников принятия решения: финансовый закупщик, закупщики пользователи и эксперты.
- Потребности личности, должности и бизнеса.
- Приемы активного слушания
- Технология развития потребностей СПИН.
- Эффективное использования ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов в процессе продаж.
- Характеристики, преимущества и выгоды. Какое наиболее вероятное воздействие характеристик, преимуществ и выгод. А также уравнение ценности.
- Особенности презентации различным участникам принятия решения.
4. Работа с возражениями клиентов. Получение обязательств, договоренность о сделке.
- Откуда берутся возражения.
- Общие принципы преобразования возражений.
- Приемы работы с возражениями разных типов. Виды психологической защиты клиентов.
- Техники закрытия и удовлетворенность покупателя.
- Договоренность о сделке.
5. Построение долговременных отношений с корпоративными клиентами.