Тренинг «Ключевые Клиенты: сервис, который продаёт»

Ключевые Клиенты знают, что они важны, Ключевые Клиенты — это свой мир, продажи для Ключевых Клиентов — это отдельная наука.

Какие правила должен соблюдать специалист по продажам, работающий с Ключевыми Клиентами? Как понять, что именно Клиент хочет, что ему нужно? И как предложить товары и услуги таким образом, что бы Клиент перешел в разряд постоянных?

На данном тренинге участники повысят своё индивидуальное мастерство продавца, узнают и отработают на практике новейшие технологии ключевых продаж.

Задачи тренинга:

• Дать участникам понимание процесса сервисных продаж, разобрать отличие сервисных продаж от других подходов. Определить плюсы и минусы каждого из подходов.
• Разбор инструментов и алгоритмов сервисных продаж на разных уровнях: обязательном, ожидаемом и превосходящем ожидания.
• Отработка на практических кейсах навыков сервисных продаж.

Программа тренинга:

• Что мы продаём Ключевым Клиентам и что они покупают: глубинный анализ предлагаемых продуктов и услуг.
• Кто такие Ключевые Клиенты? Типология Ключевых Клиентов: Типология по предпочитаемым ценностям.
• Алгоритмы и правила подготовки к работе с Ключевыми Клиентами.
• Что необходимо делать, чтобы контакт с Ключевым Клиентом состоялся. Подстройка прямая и комплиментарная. Что ждет Ключевой Клиент от продавца. Скрытые потребности и мотивы Ключевого Клиента.
• Чего нельзя делать в контакте с Ключевым Клиентом: ошибки и как их исправить.
• Алгоритмы и правила установления контакта. Важность SmallTalk в работе с Ключевым Клиентом.
• Выяснение желаний Ключевых Клиентов без «допросов», «навязываний» и «страха». Этап «выяснение потребностей» как один из способов общения с Ключевым Клиентом.
• Техники эффективной презентации товара. Презентация на лету. Запланированная презентация. Как создать образ в голове клиента. Шесть точек воздействия на клиента. Техника Х-П-В. Техника СПИН.
• Как использовать обратную связь в презентации. Вербальный аспект обратной связи. Невербальный аспект обратной связи.
• Алгоритмы и правила выяснения, формирования и удовлетворения желаний Ключевых Клиентов.
• Специфика возражений при крупной продаже: как не провоцировать Ключевых Клиентов на возражения.
• Техники превращения возражений в помощников продаж. Техника «связки». Техника «айкидо». Рефрейминг.
• Искусство аргументации. Как убедительно разговаривать с Ключевым Клиентом.
• Как вести переговоры о цене. Что имеет значение при обсуждении цены?

• Что делать, чтобы Ключевой Клиент пришел снова. Закрепление опорных точек в сознании Клиента. Создание долговременных партнерских отношений c Клиентом.

• Как сделать так, чтобы Клиент рекомендовал Ваш продукт / услугу.