Тренинг «Эффективные продажи по телефону»

Данный тренинг будет полезен компаниям, предлагающим на конкурентном рынке продукты и услуги. При этом основной путь продаж – это телефонные продажи. Тренинг-технология, тренинг-практикум, который дает четкий алгоритм и используемые методы работы с клиентами.

Результат тренинга для участника:
  • Возможность определения собственных зон для роста.
  • Повышение эффективности личных продаж.
  • Получение рабочих инструментов для продаж.
  • Владение техниками влияния на партнера.
  • Набор универсальных инструментов при работе с трудным клиентом.
  • Снижение эмоциональных нагрузок при отказе.
Результат тренинга для компании:
  • Определение зон роста для специалистов.
  • Создание рабочих инструментов для эффективной работы специалистов.
  • Повышение компетенций сотрудников компании.
  • Снятие эмоциональных нагрузок в отделе телефонных продаж.
  • Возможность увеличения доли рынка за счет развития специалистов в области телефонных продаж.
Программа тренинга:
1. Подготовка к работе с клиентом.
  • Основные задачи операторов call-центра, менеджеров по продажам, сотрудников технического отдела.
  • Конкурентные преимущества компании. Анализ продукта и конкурентов. Как преподнести их клиентам. Составление таблицы конкурентных преимуществ.
  • Формирование образа успешного сотрудника компании; критерии эффективного специалиста продаж; формирование положительной установки на процесс продажи; понятие конгруэнтности.
2. Телефонная специфика при продаже.
  • Отличие телефонного общения от личного. Особенности продажи по телефону. Ошибки в телефонных переговорах. Телефонный этикет.
  • Вербальная, паралингвистическая и невербальная составляющая телефонного общения.
  • Первичный контакт с клиентом по телефону. Создание благоприятного впечатления у клиента в первые минуты разговора; техники установления контакта.
  • Голос как инструмент трансляции имиджа компании во внешнюю среду; работа с различными характеристиками голоса. Практические упражнения на развитие голоса.
  • Создание позитивной, доверительной атмосферы взаимодействия с клиентом: поддержание контакта; техника “маленького разговора”; построение контакта на подсознательном уровне клиента; знаки внимания.
  • Работа со “скрытыми сигналами”.
  • Примеры фраз, выражающих понимание.
  • Позитивно-выгодный словарь специалиста по продажам.
3. Типология клиентов. Использование типологии клиента в процессе убеждения.
  • Основные психологические типы: практикум.
  • Быстрое определение психологического типа собеседника на начальной стадии общения.
  • Техники подстройки к клиенту в зависимости от его типа: манера речи, дыхание, голос.
  • Отработка взаимодействия со всеми типами партнеров по переговорам.
  • Построение своей аргументации в соответствии с каждым типом клиента. Учет индивидуальных особенностей собеседника.
4. Выявление потребностей клиента.
  • Объективные и субъективные потребности или “что на самом деле покупает клиент?”
  • Виды субъективных потребностей и как их учитывать при взаимодействии с клиентом.
  • Техники получения необходимой информации. Искусство задавать вопросы.
  • Техники активного слушания. Барьеры восприятия.
5. Специфика телефонной презентации.
  • Общие закономерности и особенности эффективной телефонной презентации.
  • Язык пользы для клиента. Формула аргументации.
  • Методы презентации: «Сравнение», «Похвала», «Использование метафор», «Использование известных имен», «Убеждающие слова».
  • Способы предъявления цены.
  • Как психологически «уменьшить» цену.
6. Работа с возражениями клиентов.
  • Всегда ли «нет» означает «нет»? Истинные и ложные возражения.
  • Техники выхода на истинное возражение. Классификация возражений.
  • Общий алгоритм ответа на возражение клиента. Различные способы ответов на возражения.
  • Практическая отработка навыка: работа с возражениями клиентов, с которыми сталкиваются участники тренинга.
7. Заключение сделки.
  • Отработка навыков завершения переговоров. Сигналы готовности к покупке.
  • Позитивное подведение итогов. Закрепление договоренностей.
  • Способы завершения продаж: естественное, прямое, на основе альтер