Тренинг «Агрессивные и жесткие переговоры: как влиять и противостоять влиянию.»

Переговоры – это общение, при котором участники не имеют друг перед другом иных обязательств, кроме тех, о которых они договариваются, и ради которых, собственно, и происходит само общение. Традиционный подход к переговорам – ориентация на достижение компромиссов и взаимных выгод – часто в жизни оказывается беспомощным и проигрышным. 

Задачи тренинга:
  • Сформировать системное стратегическое видение агрессивных переговоров;
  • Получить навык профессионального поведения в жёстких переговорах;
  • Обучить эффективным техникам управления переговорами;
  • Сформировать твердую внутреннюю позицию, необходимую для эффективных переговоров;
  • Сформировать навык эмоционального влияния и стрессоустойчивости.
Программа тренинга:
  • Что такое жесткие переговоры.
  • Эффективность жестких переговоров: чем определяется победа.
  • Отличительные особенности и базовые правила ведения жестких переговоров.
  • Подготовка и вход в переговоры, особенности разного типа входа.
  • Предварительный сбор информации о партнере (о ситуации) по переговорам.
  • Технология «выигрыш-выигрыш» и к чему это ведет. Четыре вида принятия решения на переговорах. Переговоры как право накладывать вето в процессе обсуждений.
  • Как работать с собственной миссией на переговорах. Миссии, которые не работают. Почему прибыль не может быть миссией.
  • Что такое решение на переговорах. Умение говорить «нет» на переговорах. Для чего побуждать партнера говорить «нет». В чем опасность «да».
  • Управляющее вопросы и как их задавать. Открытые и закрытые вопросы. Последовательность вопросов. Функции вопросов на переговорах.
  • Процесс переговоров против результата переговоров. Почему нельзя контролировать результат переговоров. Что поддается реальному управлению в процессе переговоров. Почему настоящие переговоры никогда не заканчиваются?
  • Контекст переговоров. Кто принимает решение? Кто такие «блокаторы»? Что значит «заходить сверху»?
  • Инструменты убеждения оппонентов.
  • Техники эмоционального расшатывания. Метод обесценивания: «так у всех», «есть лучше», «да, но это проблема, а не преимущество», ограничение во времени.
  • Скрытые и явные манипуляции. Как использовать бессознательное противника в своих интересах. Жесткость и давление. Механизмы давления на переговорах.
  • Техники манипуляции. Механизм ведения цивилизованной конфронтации.
  • Использование эмоционального ресурса в агрессивных переговорах.